完整課程版｜僅限社群成員 —— 寫在前面 最近沈玉琳抗癌復出的新聞，相信你一定看到了。 住院七個月，病房一天兩萬五， 醫療險每天理賠三萬，他笑說自己「倒賺五千」。 復出記者會上，他感謝當年那位「情勒」他買保險的業務員， 還說了一句話：醫療險一定要保一點。 很多業務夥伴看到這則新聞， 第一反應是：「太好了，最好的素材！」 這個念頭沒有錯。 但如果你只是拿來算報酬率、比划算， 你就浪費了這個故事最有力量的部分。 這堂課，我要帶你看見一個根本性的順序問題。 搞懂它，你的成交邏輯會徹底不同。 ══════════════════════════════════ 第一課：商品 vs 策略——搞混這個，後面全錯 ══════════════════════════════════ 核心觀念 看到沈玉琳的案例， 多數人會這樣切入： 「保險其實是一筆很划算的投資， 一天幾百塊換一天三萬理賠，報酬率超高。」 這個角度， 不小心把保險當成了「策略」在談—— 跟投資擺在同一個天秤上比划算。 但保險是「商品」，投資是「策略」。 商品解決的是具體的需求。 策略提供的是選擇的路徑。 兩者不在同一個層次。 而客戶一開始根本不會拿保險去跟投資比。 想買保險的人是因為不安， 想做投資的人是因為想增值。 出發點完全不同。 是誰把它們放上同一個天秤的？ 是我們自己。 門一開，客戶的思維就從「我需不需要」滑到「哪個划算」。 在「划算」的戰場上， 商品有明確邊界，策略卻可以無限描繪。 這場仗，從你開門那一刻就輸了。 自我檢測 回想你最近一次跟客戶談保險的過程，問自己： 1. 我有沒有主動拿保險去跟其他金融工具比較？ 2. 客戶是先問我「需不需要」，還是先問「哪個划算」？ 3. 如果是後者，是誰把話題引到那裡的？ 如果答案是你自己， 不用自責，這堂課就是來解決這個問題的。 練習 下次面對客戶時，設一個規則給自己： 在確認對方的需求之前，不主動提到任何「報酬率」「收益」「比較」。 做一週，觀察客戶的反應有什麼不同。 把你的觀察寫在社群裡，我們一起討論。 ══════════════════════════════════ 第二課：故事的正確用法——需求，不是數字 ══════════════════════════════════ 核心觀念 沈玉琳的故事之所以打動人， 不是因為「一天賺五千」這個數字。 而是因為—— 他生了一場大病，保險接住了他。 他不用在最脆弱的時候煩惱錢。 他的家人不用因為醫療費陷入恐慌。 這不是投資報酬率的故事， 這是一個「需求被滿足」的故事。 當你用報酬率來講這個故事，客戶會計算。 當你用需求來講這個故事，客戶會感受。 計算可以被推翻，感受很難被否定。 自我檢測 你平常跟客戶分享案例的時候， 開口的第一句話是什麼？ A：「你看這個案例，報酬率有多高⋯⋯」 B：「你有沒有想過，萬一遇到這種狀況⋯⋯」 如果是 A，你在跟客戶比數字。 如果是 B，你在碰觸客戶的需求。 練習 用沈玉琳的故事（或你手上任何一個理賠案例）， 寫兩個版本的開場白： 版本一：從數字切入（報酬率、理賠金額） 版本二：從需求切入（感受、情境、擔憂） 寫完之後自己念一遍。 哪一個版本，連你自己都會被觸動？ 把兩個版本貼到社群，讓大家幫你看哪個更有力量。 ══════════════════════════════════ 第三課：需求三層模型——所有成交的起點 ══════════════════════════════════ 核心觀念 所有的需求，歸根結底就三種： 一、心理需求 少了這個東西，你會不安。 那股焦慮說不清楚， 但它會滲進日常，影響判斷、影響睡眠。 你知道自己少了一塊安心感。 沈玉琳生病前不會天天想保險， 但如果沒有那張保單， 住院的每一天心裡的壓力完全不同。 辨識信號： 客戶會說「我也不知道為什麼，就是覺得不放心」 「我老婆一直唸我」「我晚上會想到這件事」 對應話術方向： 不是告訴他應該怕什麼， 而是幫他說出那份他還沒整理好的不安。 二、問題需求 眼前有一個具體的問題需要解決。 比如稅務—— 每次報稅季一到，看到那筆龐大的支出， 就會被困擾一次。 不是不能承受，但每年同樣的痛， 你知道應該有更好的方式，卻一直沒行動。 辨識信號： 客戶會說「這個問題我想了很久」 「每次遇到就很煩」「我知道該處理但一直拖」 對應話術方向： 不需要放大問題，只需要讓他意識到—— 這個問題不會自己消失，它只會年復一年回來找你。 三、阻礙需求 你有一件想做的事， 但現實不允許你照自己的意思來。 比如傳承—— 你想把資產好好交到下一代手上， 但家族裡的情感糾葛、手足之間的關係、 誰多誰少的敏感，

上個月，我去一個定期輔導的單位做面談。 主管希望我跟幾位新進的業務聊聊，因為他們「好像缺乏動力」。 第一個進來的是小陳，進公司大概半年。 我問他：「單位裡有沒有你覺得很成功的榜樣？」 他很快說了一個名字，是他們經理。 「那你覺得，你跟他最大的差距是什麼？」 他說：「行動量不足。」 答案來得太快了，太順了。 我說：「這應該是你主管跟你說的吧。」 他笑了：「對。」 「那你自己覺得呢？你也覺得是行動量不足嗎？」 他想了一下：「對……就是提不太起勁。」 你聽出差別了嗎？ ▸「行動量不足」是主管給的診斷。 ▸「提不起勁」才是他真實的感受。 一個是行為問題——你做得不夠多。 一個是狀態問題——你不想做。 知道該做什麼，但就是不想做。 這背後一定有東西。 所以我問了他一個問題： 💬 「如果我現在保證，你今天打出去的每一通電話都會成交，你會不會馬上拿起電話？」 他秒回：「那當然會。」 「所以你不是提不起勁。你是覺得打了也不會成交。」 他沒說話。 「但你不會這樣說。因為說『我覺得做了也沒用』太赤裸了。說『行動量不足』比較安全——聽起來像一匹還沒出力的馬，而不是一匹跑不動的馬。」 他沒回話，但我看得出來他被戳到了。 那天，小陳讓我看到一個很多人都困在裡面，卻不知道自己困在裡面的東西。 🔁 我把它叫做「死循環」 它長這樣： 你沒有行動，所以沒有結果。 → 你把原因歸結為「我缺乏動力」。 → 但真正的原因是你不相信行動會帶來結果。 → 而你不願意面對這個真正的原因。 → 所以你停在「缺乏動力」這個解釋上，繼續不行動。 → 然後繼續沒有結果。 一圈又一圈，出不來。 這個循環最可怕的地方在於，每一步都很合理—— 「我為什麼沒成功？因為我沒行動。」合理。 「那你為什麼不行動？因為我缺乏動力。」也合理。 但你永遠走不出去。 因為真正的問題被壓在最底下，從來沒被碰過。 而製造這個死循環的，是一個更深的東西： ⚡ 你把成功簡化了。 📐 那條不存在的直線 在你的腦袋裡，成功長這樣： 起點 → 行動 → 終點 三步。一條直線。中間只有一個變數：行動。 所以當你沒有到達終點，你唯一能怪的就是「我行動不夠」。 這就是死循環的發動機。 小陳就是被這條直線困住的。他為什麼會這樣想？ ❶ 他的榜樣親口告訴他的 那位經理在內部分享的時候說：我的成功來自大量的行動和極度的自律。 所以小陳很自然地得出結論： 經理能做到，是因為他夠拚。我做不到，是因為我不夠拚。 📌 這類的話，相信你也聽了不少吧。 每天五點起床、每天打五十通電話、每天堅持寫一篇文章、每天跑五公里。 成功的人都喜歡把自己的故事講成：我做了某件事，持續做，然後就成功了。 不是他們在騙你，是人在回顧自己的路時，大腦會自動把過程修整成一條直線。那些中間的迷茫、走錯的彎路、靠運氣撞上的機會、剛好遇到對的人——這些模糊的部分會被自動修剪掉。 留下來的，就是一個乾淨的故事：起點 → 行動 → 終點。 ❷ 整個外部環境都在強化這條直線 社群媒體上的成功故事，永遠只有起點跟終點。健身帳號給你兩張照片：啤酒肚和六塊肌。中間那 180 天的掙扎，沒有流量，沒人要看。 成功學的書把複雜的過程壓縮成一個口號： 「Just do it」、「堅持就是勝利」、「種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在」。 演算法推送「三個月學會 Python 年薪百萬」、「三十天減肥二十公斤」。因為這種標題點擊率最高，所以你看到更多、更多人也跟著這樣講。 你每天被這些內容淹沒，不知不覺就把那條直線當成了真理。 ❸ 你自己的大腦在幫你逃避 其實你內心隱約知道，事情沒那麼簡單。 你的經驗告訴你：「我行動了，但沒有成功。」 外面告訴你：「行動就會成功。」 這兩件事對不上。你的大腦需要找一個解釋。 ▸ 承認「成功比我想的複雜得多」？太累了，那代表你要拆解問題、面對不確定。 ▸ 承認「我能力不夠」？太傷了，自尊受不了。 所以你的大腦選了一條最不痛的路： 「我只是還沒認真而已。」 這句話精妙到可怕。 它讓你繼續相信那條直線是對的——成功就是行動就好，只是我還沒真的出力。 自尊保住了，模型也沒被打破。 但你就永遠不會去看那條直線背後，真正的問題是什麼。 而且這裡面還有一層：只要你沒有全力以赴，你就永遠保留著一個可能性——「如果我認真的話，我是可以的。」 這個「如果」讓你感覺良好。但你一旦真的全力去做了，結果不好呢？那你就再也說不出「我只是還沒認真」了。 所以你寧可不開始。不是因為不想做，是因為不開始就不會被否定。 這三個原因——身邊榜樣的簡化敘事、外部環境的強化、自己大腦的保護機制——合在一起，把你推進了那個死循環，然後把門鎖上。 📉 那條直線是怎麼害死小陳的 他進公司六個月。 前三個月，每天打電話、跑客戶。成交：零。 第四個月：零。 第五個月，成交了一筆小的。

所以一開始就破題告訴你，沒有適不適合，只有做不做得到。 前陣子，一位做了好幾年業務的夥伴，被朋友半推半抱送來找我。 他剛坐定，就急著問：老師，我想知道自己到底適不適合做業務。 這種問法像把職涯當抽籤，彷彿我一句話就能開示他的命運。 很多焦慮的開頭，其實都是想找人替自己做決定。 我問他：你覺得業務能力是靠長相決定的嗎？ 他皺眉盯著我，好像我在出謎語。 我回他：你問適不適合，我不就只能從你眼前看得到的東西開始判斷？ 問題問得模糊，答案就永遠清不了。 我請他把我當客戶，賣產品給我。 他竟回：可是你不知道我的產品，我要怎麼賣？ 這種誠實得連油條都不會的反應，倒比任何話術都能讓人卸下心房。 真誠是最便宜卻最珍貴的信任。 他介紹完產品後，我問了那句最能戳中盲點的問題：你知道公司為什麼做這個產品嗎？ 他愣住了，像突然意識到自己以為懂的，全都沒懂。 心理學稱這種震盪為「自我覺察的破口」。 沒有覺察，就沒有真正的學習。 如果你也是做銷售的，你也得問問自己： 你賣的東西，究竟替誰處理了什麼現實問題？ 醫療險每張都不同，是因為每一種保障，都替某個人守住不同的恐懼。 房子的差異，也是在回應不同家庭對安全與未來的投射。 產品從來不是為了被推銷，而是因為某群人的困境需要被安放。 產品的差異，就是需求的差異。 這才是關鍵： 問題從來不是你適不適合做業務，而是你的產品值不值得被需要。 產品站得穩，你才不用扯著喉嚨推。 於是，業務真正的功夫從這裡才正式開始。 第一，要能把產品的價值講成人聽得懂的語言。 不是規格，不是背稿，而是解釋它存在的理由與意義。 懂得把價值講清楚的人，才能讓客戶覺得這東西真有必要被放進生活裡。 意義永遠比資訊更能打動心。 第二，讓取得變容易。 人怕麻煩是天性，不是缺點。 流程越順、等待越短、回應越迅速，成交就越自然。 便利是一種沉默卻強大的推力。 第三，建立口碑。 口碑不是說出口的，是做到的。 售後不是結束，而是下一次被信任的起點。 能做到的人永遠比能說的人更受歡迎。 可信，是靠行動累積出來的重量。 所以你適不適合做業務？ 這本來就不是一個真正的問題。 真正該問的是：你喜不喜歡這份工作？ 喜歡會讓你願意開始，熱愛會逼你持續打磨。 讓一份工作發光的，不是天賦，而是你願不願意讓它在你手上變好。 然而，人們之所以會問「我適不適合」，背後其實藏著幾種心理力量： 一、是害怕承擔。 只要問適不適合，就能把決策外包，彷彿做不好…那不是我的錯。 二、是比較焦慮。 看到別人做得好，就懷疑自己是不是選錯路，卻忘了每個人的節奏不同。 三、是能力羞愧。 很多人不是不會，而是不敢承認自己還沒練到家。 質疑適不適合，比承認需要練更省力。 四、是追尋保證。 人天生渴望穩定與確定，因此期待有人提前宣告：你會成功、你走得對。 但這世界沒有保證，只有投入。 真正困住人的不是能力，而是期待有人替你拍板。 職涯沒有命定，只有選擇後願不願意全力以赴。

那天課程的尾聲，我照例請大家分享收穫。 教室裡像開放麥克風，業務員們輪流拿起「話筒」： - 「我要練讓人秒信任的本事！」 - 「我要練唇槍舌劍的說服力！」 - 「我要練打不死的挫折耐受力！」 - 「我要練觀人於微秒的敏銳度！」 聽完我拍拍手，補上一題—— 「如果把這些能力當樹枝，你們猜那棵樹的根是什麼？」 現場沉默三秒。終於有人小聲猜：「情緒？感覺？」 我點頭：「沒錯，就是感性的力量。」 理性能鋪好道路，但臨門一腳，一定靠感性把人推進終點。 一場電話與面對面的差距 說到感性，我想起一段經典實驗。 多年前，美國某州對亞洲人極不友善。心理學家先打電話問了 100 多家旅館： 「可否接待一對亞洲夫妻？」 結果不到五家說「好」。 三個月後，他帶着夫妻倆直接敲旅館大門，再跑完同樣 100 多家。這次，竟有一半願意開房。 三個月世界並沒翻天覆地——變的，是面對面那股「氛圍」。 電話只有聲音；見面多了表情、肢體、眼神——氣氛一轉，人心也跟着轉。 為什麼要修「脆弱學分」 感性的核心，其實是脆弱。 肯坦白自己的迷惘、恐懼、甚至小小丟臉時，對方才把心門打開。 很多講者愛秀「我曾經多慘，現在多成功」。聽眾點頭，但心裡嘀咕： 「你現在風光了，哪懂我現在的狼狽？」 真正的脆弱，是你仍在泥巴裡時，誠實說出「我也還沒想通」，而不是登頂後回頭擺 pose。 我帶新人時也曾卡關。有回晚餐前，我抓著同事說：「老實說，我自己也不知道該怎麼教他們跟進客戶。」 那一刻，我感到彆扭，但對方卻回我一句：「終於有人懂我！」——感性的魔法就這樣生效。 打造感性力量的五把鑰匙 拿到鑰匙前，先確定：你願意真誠上場嗎？ 願意了，請收下這五招—— 1. 畫面感 2. 衝突感 3. 深入內心 4. 懸念問句 5. 語氣與表情 先暖，再談道理 理性把事講「懂」，感性讓人「動」。 下一次你面對客戶、同事、孩子，別急著端數據、搬邏輯。 先用真誠的小故事、貼身的畫面，營造一個「我懂你」的安全座位。 等對方坐穩了，再請理性駕車——這趟旅程，就少顛簸多風景。 願你帶着脆弱又燦爛的那顆心，去換更多人的信任微笑。

奇葩說帶給我的靈光一閃 好辯論——不是把人說到啞口無言，而是讓人眼睛一亮。 昨晚刷到《奇葩說》那集「若有一次機會能復活一位摯愛之人，是好事嗎？」。 正方大喊：「科技！何須拒絕！」 反方冷靜回擊：「科技無罪，政策有責——只有一位？這選擇也太殘酷。」 那一刻，我沒被「說服」，卻被「點亮」：視角一變，問題就活了。 如何把「說服」升級成「啟發」？ 【親子篇】——別把孩子堵到牆角 小孩問：「一定要靠讀書才有前途嗎？」傳統爸媽： 「你現在就是學生，讀就對了！」 結果？——對話終止，親子關係降溫。 我的版本： 1. 先肯定動機：「你想要前途，這很好。」 2. 拆解假設：「不讀書也能成功？有可能！那什麼情況下你還願意讀？」 3. 舉例打通：「大廚看食譜、舞者讀樂譜——那也是『讀書』的一種。」 4. 拋回核心：「關鍵不是讀不讀，而是這方法對你管不管用。」 孩子愣住三秒，腦子開始轉，對話得以續航——啟發成功。 【職場篇】——成交是幫客戶把話說完 客戶：「我再考慮一下。」 業務常見打法：苦等、催電、加折扣。我的打法： 「與其花時間考慮，不如直接說卡在哪裡？ 如果真的是價格，我也不想耽誤您；若是服務細節，我立刻補齊。」 客戶往往順勢脫口：「的確是預算……」接著一句直球： 「若價位落在您能接受的範圍，就OK了？」 對方點頭——成交只差最後一個「Enter」。 另一個小故事：外送員的神救援 朋友阿哲點了一碗麻辣燙，不辣發錯單。 客服道歉半天仍被他抱怨不停。 外送員小劉見狀，把頭盔一摘，笑嘻嘻說： 「哥，您就當這碗是清湯，今晚腸胃休假，明早戰力滿格！」 阿哲愣了兩秒，笑了：「那再加顆蛋。」——被啟發的人，願意自己加點料。 核心提醒 - 說服＝移除抗拒；費力還不一定中。 - 啟發＝點火苗；對方自己添柴，火才旺。 你可以這樣做： 1. 先問一句「為什麼問？」——找出對方真正的動機。 2. 用「如果 … 會不會 …？」反推法——讓對方自行把路走完。 3. 替對方算時間成本——別讓「考慮」成為拖延的藉口。 4. 把選項限縮到兩個——「這」還是「那」？避免天女散花。 5. 引用生活小例子——食譜、樂譜、攻略，比大道理更入心。 6. 承認自己的限制——「價格壓不下」反而讓人信任。 7. 把對話變成共同解謎——一起找答案，而非我告訴你答案。 8. 結束前丟顆彩蛋——「如果有新點子，隨時Call我」，保持餘溫，方便續攤。 別忙著把門關上。 把窗戶推開一點，讓光先照進來。 啟發，就是那一束光。