May 31 (edited) • Sales
BÁN HÀNG B2B: ĐỪNG DẠI GỬI BÁO GIÁ QUÁ SỚM
SALES TOPIC #42
Nếu bạn làm Sales B2B đủ lâu, chắc từng gặp cảnh này:
Khách gọi điện hoặc nhắn tin:
👉 Em gửi anh báo giá nhé.
Bạn mừng húm.
Mở máy tính.
Soạn báo giá.
Gửi trong vòng 15 phút.
Xong ngồi đợi...
1 ngày.
3 ngày.
1 tuần.
2 tuần.
Khách hàng mất hút như chưa từng tồn tại trên cuộc đời này.
Nhiều năm trước, khi còn làm việc với một đội bán giải pháp phần mềm số hóa quy trình doanh nghiệp, tôi có một bạn nhân viên kinh doanh rất chăm chỉ.
Khách hỏi gì cũng trả lời rất nhanh.
Khách xin báo giá là gửi ngay.
Thậm chí có hôm 10 giờ đêm khách nhắn, bạn vẫn mở laptop gửi báo giá.
Nhìn qua ai cũng tưởng đó là một nhân viên cực kỳ chuyên nghiệp.
Nhưng lạ ở chỗ...
Gửi rất nhiều báo giá.
Mà doanh số thì chẳng thấy đâu.
Khách xem xong rồi im lặng.
Follow up thì trả lời cho có.
Có khách còn không thèm đọc email.
Bạn ấy bắt đầu nghi ngờ:
"Hay giá mình cao quá?"
"Hay sản phẩm mình chưa tốt?"
"Hay mình không có duyên bán hàng?"
Tôi ngồi xem lại toàn bộ các cuộc trao đổi.
Và phát hiện ra vấn đề nằm ở một chỗ rất đơn giản:
❌ Bạn ấy gửi báo giá khi chưa hiểu gì về khách hàng.
Không biết:
- Họ đang gặp vấn đề gì?
- Vì sao họ muốn số hóa?
- Ai là người quyết định?
- Dự án có ngân sách thật hay không?
- Điều gì sẽ xảy ra nếu họ không triển khai?
Nói cách khác...
Khách mới chỉ hỏi giá.
Còn bạn đã tưởng khách muốn mua.
Sau đó tôi yêu cầu bạn ấy thay đổi.
Trước khi báo giá phải tìm hiểu 3 thứ:
✅ KPI nào đang khiến khách hàng đau đầu nhất?
✅ Nếu chọn sai giải pháp, ai là người chịu trách nhiệm?
✅ Điều gì khiến họ phải làm dự án này ngay lúc này?
Chỉ vài tháng sau.
Số lượng báo giá gửi đi giảm gần một nửa.
Nhưng tỷ lệ chốt hợp đồng lại tăng lên đáng kể.
Đó là lúc tôi hiểu ra một điều:
📌 Báo giá không giết deal.
📌 Báo giá khi khách hàng chưa thấy đủ giá trị mới giết deal.
Vì khi khách chưa hiểu giá trị...
Thứ duy nhất họ còn biết để so sánh là GIÁ.
Và lúc đó bạn tự biến mình thành người bán hàng rẻ nhất thị trường.
Tôi từng thấy rất nhiều Sales gửi hàng chục, thậm chí hàng trăm báo giá mỗi tháng rồi than rằng:
Thị trường khó quá.
Khách hàng toàn hỏi giá cho vui.
Đối thủ phá giá nên không bán được.
Nhưng khi ngồi xem lại quy trình bán hàng thì phát hiện:
Khách chưa được tư vấn.
Khách chưa được khai thác nhu cầu.
Khách chưa thấy rủi ro nếu không làm.
Khách chưa thấy lợi ích nếu triển khai.
Vậy thì báo giá chỉ đơn giản là một tờ giấy có con số.
Mà khách hàng doanh nghiệp không mua một tờ giấy.
Họ mua một giải pháp giúp họ giải quyết vấn đề.
💬 Câu hỏi thảo luận dành cho members EASL:
1️⃣ Trong 3 tháng gần nhất, bạn đã mất deal nào chỉ vì gửi báo giá quá sớm? Nếu được làm lại, bạn sẽ hỏi khách hàng thêm những câu hỏi nào trước khi báo giá?
2️⃣ Theo bạn, đâu là dấu hiệu cho thấy khách hàng đã đủ hiểu giá trị để nhận báo giá và bắt đầu bước vào giai đoạn đàm phán?
4
2 comments
BÁN HÀNG B2B: ĐỪNG DẠI GỬI BÁO GIÁ QUÁ SỚM
skool.com/about-sales-leadership-2974
EVERYTHING ABOUT SALES & LEADERSHIP giúp những người tìm job có Offer nhanh & thực sự nghiêm túc học tập, nhằm nâng cao kỹ năng Sales, Leadership,AI
Leaderboard (30-day)
1
+37
2
+27
3
+16
4
+13
5
+8
Powered by