22d • Sales
TẠI SAO TÔI TỪ CHỐI TẶNG THÊM CHIẾT KHẤU KHI KHÁCH HÀNG ĐỨNG DẬY BỎ ĐI?
SALES TOPIC #34
Nữ Trưởng phòng chiến lược của VCC đứng phắt dậy, bước thẳng ra phía thang máy.
Sảnh chờ lặng ngắt. Không khí đóng băng.
Chị ấy ném lại một câu lạnh lùng trước khi cánh cửa thang máy kịp khép lại:
Nhiều hãng sẵn sàng chiết khấu 40% chúng tôi còn chưa thèm làm. Hanet có 25%, các anh định đùa với Viettel à?
Đó là một buổi đàm phán giữa tâm dịch COVID.
Đường xá phong tỏa, tìm được một cơ hội gặp mặt khó như lên trời, vậy mà đối tác lại định khai tử deal này ngay từ phút thứ 15.
Nếu là một Sales non kinh nghiệm, bạn sẽ làm gì?
1. Cuống cuồng giải thích?
2. Xin Sếp nâng chiết khấu lên 30-35% để giữ chân khách?
3. Hay đứng hình vì bị dằn mặt quá đau?
Sai lầm lớn nhất trong đàm phán là dùng CẢM XÚC để đáp trả CHIẾN THUẬT.
Tôi biết đây là chiến thuật “Giả vờ bỏ đi”. Một đòn tâm lý cực nặng để ép người bán vào thế hạ giá.
Tôi đợi chị ấy đi khuất hẳn, rồi mới quay sang các anh còn ngồi lại, mỉm cười và nói nhẹ nhàng:
Các anh cho tôi đúng 5 phút. Để tôi giải thích tại sao 25% của Hanet lại đáng giá hơn 40% của những đơn vị khác. Sau đó, các anh quyết định từ chối vẫn chưa muộn.
Họ đồng ý. Và tôi lật bài ngửa:
Con số 25% không nằm trên phần cứng. Nó nằm ở Cỗ máy in tiền phía sau.
Ngoài 25% trên Camera, đối tác còn nhận thêm 25% phí Cloud thu từ người dùng hàng năm (990k/user).
Quan trọng nhất:
Đây là doanh thu cộng dồn theo cấp số cộng.
Năm đầu bán 3.000 Cam. Sang năm thứ 2, bạn không cần làm gì cũng có tiền Cloud của 3.000 Cam cũ + doanh số mới.
Năm thứ 3, tương tự... túi tiền cứ thế phình ra.
Đến lúc này, phía VCC bắt đầu im lặng nhìn nhau.
Họ không nhìn vào con số chiết khấu nữa, họ nhìn vào LỢI NHUẬN BỀN VỮNG.
Kết quả:
Một hợp đồng được ký với đơn hàng đầu tiên 3.000 Ai Camera được ký ngay giữa đỉnh dịch.
💡3 bài học "xương máu" tôi rút ra sau 30 năm chinh chiến:
1.Đừng bao giờ bán GIÁ, hãy bán VALUE (Giá trị):
Nhiều deal chết không phải vì giá cao, mà vì Sales không đủ trình để giải thích cái gì nằm sau con số đó.
2.Kẻ tỉnh táo là kẻ thắng cuộc:
Khi đối tác gây áp lực, người thiếu kinh nghiệm sẽ phản ứng bằng sự sợ hãi.
Người già rơ sẽ đi tìm cái “Lợi ích thật sự” mà đối tác đang cố tình lờ đi.
3.Chiết khấu cao là thuốc độc:
Nếu bạn thắng chỉ nhờ chiết khấu cao, bạn sẽ mất khách ngay khi có kẻ khác sẵn sàng cắt máu nhiều hơn bạn.
Cắt máu mãi bạn sẽ CHẾT vì hết máu(ko có lợi nhuận).
Người bán hàng giỏi không phải là người bán được nhiều nhất một lần.
Mà là người khiến đối tác không thể rời bỏ mình vì cái giá trị "độc bản" mình mang lại.
❓Còn bạn, nếu là tôi trong khoảnh khắc cánh cửa thang máy sắp đóng lại đó, bạn sẽ chọn đuổi theo để xin lỗi hay ngồi lại để lật ngược thế cờ?
P/S: Bức ảnh chụp khi làm Hanet technology khi HN bị lock down.
5
2 comments
TẠI SAO TÔI TỪ CHỐI TẶNG THÊM CHIẾT KHẤU KHI KHÁCH HÀNG ĐỨNG DẬY BỎ ĐI?
skool.com/about-sales-leadership-2974
EVERYTHING ABOUT SALES & LEADERSHIP giúp những người tìm job có Offer nhanh & thực sự nghiêm túc học tập, nhằm nâng cao kỹ năng Sales, Leadership,AI
Leaderboard (30-day)
1
+63
2
+34
3
+32
4
+26
5
+26
Powered by