Las preguntas de situación son el punto de partida de toda conversación de ventas. Sirven para entender el contexto en el que está el cliente y el terreno donde se va a dar la venta. Los buenos vendedores hacen pocas preguntas de situación, pero cada una tiene un propósito claro. Demasiadas preguntas aburren, y eso desvía la llamada o frustra al cliente. El beneficio real de las preguntas de situación es para el vendedor, no para el cliente. Por eso, no conviene abusar de ellas. Los vendedores exitosos investigan antes de la llamada, y así eliminan preguntas innecesarias (que se contestan chequeando un rato el perfil del cliente). Así maximizás la eficiencia de las preguntas y, con ellas, vas directo a completar el perfil del cliente. Las preguntas de situación son para romper el hielo, abrir la conversación y entender en qué momento está el cliente con su empresa. Luego, naturalmente, la conversación empieza a moverse hacia otro tipo de preguntas: las que revelan problemas, posibles soluciones y oportunidades.

"Una venta ocurre cuando el problema pesa más que el costo de resolverlo" - Neil Rackham No se trata de hablar del valor de tu producto, sino de hacer visible el tamaño del Problema/Solución. Si el cliente percibe que su problema es grande, el precio se puede elevar hasta el tamaño de la solución que estemos dando. Si percibe el problema como algo pequeño o simple, todos los precios le parecen “altos” (y esos clientes son los peores). No hay objeción de precio cuando el problema pesa lo suficiente.

Los grandes vendedores ayudan a que el cliente entienda con claridad qué necesita El recorrido suele ser así 👇 - Cliente desorientado o inconsciente: todavía no tiene un problema identificado. - Cliente muestra necesidad implícita: aparecen molestias, señales, frustraciones sobre su negocio. - Cliente muestra la necesidad explícita: esa molestia se transforma en una acción concreta que quiere tomar. Ejemplo real: “No me agrada mi equipo de diseñadores” → “Necesito sumar dos diseñadores extra en este proyecto” - Necesidad implícita = poco definida, general. - Necesidad explícita = clara, accionable. Muchos vendedores escuchan una necesidad implícita y reaccionan como si fuera explícita. Empiezan a hablar de su producto, a listar beneficios, a vender demasiado pronto. Y ahí se desvía la venta. Un buen vendedor escucha una necesidad implícita y la desarrolla. Hace preguntas, profundiza, ayuda a que el comprador ponga en palabras lo que realmente quiere, a que visualice el resultado final funcionando. Si el cliente presenta su necesidad explicita ya directamente se puede pasar al cierre. En cambio si no está seguro de qué necesidad/beneficio va a solventar es mejor seguir preguntando. Un buen vendedor no trata de cerrar, trata de que la otra persona se escuche a sí misma.

1. Darle verdadera atención a investigar Los vendedores menos efectivos suelen apurarse en la etapa de investigación y, como resultado, no logran descubrir, entender ni desarrollar de forma profunda las necesidades reales de sus clientes. No vas a obtener un compromiso en una venta importante a menos que el cliente perciba claramente una necesidad (y una solución) en lo que estás ofreciendo. Cuando haces las preguntas correctas, el cliente mismo llega a la conclusión de que comprar es la mejor decisión. 2. Asegurarte de que las inquietudes estén resueltas. Los vendedores desesperados avanzan hacia el cierre ignorando que quizá aún queden preguntas sin responder. Siempre pueden aparecer dudas o confusiones en la mente del cliente, más aún cuando se acerca el momento del cierre. Los vendedores más efectivos, en cambio, toman la iniciativa y preguntan directamente si hay algo más que deba aclararse: Podés preguntar: “Antes de avanzar, ¿hay algún punto sobre el que quieras que profundice un poco más?” o "¿Te queda alguna consulta o duda de algún tema de los que hemos hablado?" Con estos dos simples puntos (aunque hay muchos más) ya es suficiente para que intentar cerrar no sea un "salto de fe" sino más bien la última pieza del rompecabezas.

Una objeción se puede rebatir para mantener la venta. Pero si transmitís inseguridad o te mostrás desorientado jamás va a haber venta. Aunque el foco no esté en cerrar, necesitás un plan para llegar allí: el cierre se construye con pequeños pasos que le dan dirección a la conversación. Con un plan, evitás que la venta quede flotando sin rumbo. “Los clientes esperan dirección. Se irritan cuando las llamadas no dejan claro qué viene después.” — Neil Rackham El error común cuando no sabemos hacia dónde ir es hablar mucho y avanzar poco. Cuando estás nervioso y no tenés un plan, la conversación se vuelve incómoda. Y si no hay un próximo paso claro, no hay avance real. “El vendedor debe obtener algún tipo de compromiso del cliente para que la llamada sea un éxito.” — Neil Rackham Pero tampoco es lo mismo decir: 👉 “Entonces… ¿Querés comprar?” que decir: 👉 “¿Qué fecha te queda más cómoda para empezar?” La primera intenta generar presión y la segunda marca un camino. El cierre no se fuerza ni tampoco ocurre por sí solo; se construye a través de micro-compromisos claros que orientan al cliente hacia la venta.