Las preguntas de situación son el punto de partida de toda conversación de ventas. Sirven para entender el contexto en el que está el cliente y el terreno donde se va a dar la venta. Los buenos vendedores hacen pocas preguntas de situación, pero cada una tiene un propósito claro. Demasiadas preguntas aburren, y eso desvía la llamada o frustra al cliente. El beneficio real de las preguntas de situación es para el vendedor, no para el cliente. Por eso, no conviene abusar de ellas. Los vendedores exitosos investigan antes de la llamada, y así eliminan preguntas innecesarias (que se contestan chequeando un rato el perfil del cliente). Así maximizás la eficiencia de las preguntas y, con ellas, vas directo a completar el perfil del cliente. Las preguntas de situación son para romper el hielo, abrir la conversación y entender en qué momento está el cliente con su empresa. Luego, naturalmente, la conversación empieza a moverse hacia otro tipo de preguntas: las que revelan problemas, posibles soluciones y oportunidades.

"Una venta ocurre cuando el problema pesa más que el costo de resolverlo" - Neil Rackham No se trata de hablar del valor de tu producto, sino de hacer visible el tamaño del Problema/Solución. Si el cliente percibe que su problema es grande, el precio se puede elevar hasta el tamaño de la solución que estemos dando. Si percibe el problema como algo pequeño o simple, todos los precios le parecen “altos” (y esos clientes son los peores). No hay objeción de precio cuando el problema pesa lo suficiente.