ERP ยี่ห้อดังก็มักจะมีโมดูล Sales, CRM อยู่แล้วทั้งสิ้น ที่จริงถ้าต้องการแค่ใช้ติดตามงานขายนิดนิดหน่อยหน่อย ไม่สนใจ Sales Funnel ไม่ต้องมี Sales Pipeline ก็ใช้ไปเถอะโมดูลนี้ใน ERP ไหนไหนก็เสียเงินซื้อไปแล้ว . เครื่องมือแต่ละตัวถูกสร้างมาเพื่อแก้ปัญหาคนละเรื่อง อย่าง ERP เกิดมาเพื่อบริหารงานหลังบ้าน การเงิน บัญชี ออกใบสั่งขาย (SO) สั่งซื้อ (PO) ส่งของ (DO) เน้นธุรกรรมหลังปิดการขาย . ถ้ายังไม่ปิดการขายกรุณาอย่าส่งมาเก็บที่ ERP พี่ไม่อยากได้ข้อมูลขยะ CFO มิได้กล่าวไว้ . ดูข้อมูลใน ERP เหมือนดูประวัติศาสตร์ ย้อนดูอดีตที่มิอาจกลับไปแก้ไขได้อีกแล้ว ลูกค้าเคยซื้ออะไร ซื้อเท่าไหร่ ซื้อเมื่อไหร่ คำถามพวกนี้ต้องถาม ERP . แต่ถ้าถามว่าใน Sales Pipeline มีดีลอยู่ทั้งหมดเท่าไหร่ เปิดเท่าไหร่ ปิดเท่าไหร่ เซลคนไหนดูแลอยู่ แล้วจะปิดตอนไหน โอกาสมีเท่าไหร่ เดือนนี้จะถึงเป้าไหม ดีลที่แพ้แพ้เพราะอะไร แพ้ให้คู่แข่งรายไหน เรื่องพวกนี้ กรุณอย่ามาถาม ERP เพราะแบบนี้จึงต้องมี Sales CRM . โปรดติดตามตอนต่อไป

หลายคนอาจคิดว่าเฮียแจ็คหม่าแกรวยขึ้นมาได้เพราะลูกฟลุ๊ก โชคดีที่ e-commerce โตพอดี แต่เบื้องหลังความสำเร็จที่แท้จริงคือ “สมองกล” ที่ทำให้การซื้อขายแบบ B2B เป็นเรื่องง่ายเหมือนมี “ผู้ช่วยรู้ใจ” คอยจับคู่ buyer–seller ให้ตลอดเวลา ลองนึกภาพว่า… - โรงงานพลาสติกที่สมุทรสาคร ผลิตฝาขวดน้ำดื่ม วันละแสนชิ้น - ร้านขายส่งอะไหล่รถที่บ้านหม้อ มีน็อตเฉพาะรุ่นที่หายากมาก - ผู้ส่งออกผลไม้ที่จันทบุรี อยากหาคนซื้อทุเรียนแช่แข็งไปจีน ถ้าเป็นสมัยก่อน → ต้องไปออกงานแฟร์, จ้างเซลส์เดินตระเวน, โทรหาลูกค้า หรือไม่ก็รอลูกค้าเดินเข้ามาหาเอง แต่ปัญหาคือ ตลาด B2B ใหญ่มากและซับซ้อน ใครจะรู้ว่าฝั่งโน้นกำลังหาของที่คุณมีอยู่พอดี? AI ของอาลีบาบาทำให้เราไม่ต้องเดามั่ว Platform ของ Alibaba มี Real-Time Data Platform ที่เก็บข้อมูลทุกการกระดิกนิ้วของผู้ซื้อ เช่น - คลิกดูสินค้าอะไร - กด favorite หรือ add to cart - ซื้อจริง จ่ายเงินจริง - หรือแม้แต่สินค้าที่ดูแล้วปิดหน้าไป ฝั่งผู้ขายก็เช่นกัน ระบบรู้ว่ามีใครโพสต์สินค้าอะไร ราคาเท่าไร อยู่ในหมวดไหน ขายได้มากน้อยแค่ไหน ข้อมูลทั้งหมดนี้ถูกป้อนเข้าสู่อัลกอริทึม → ประมวลผลแบบเรียลไทม์ → แล้วแปลงเป็น “บริการสมองกล” ที่ไปทำงานในทุกฉากธุรกิจ เช่น search ranking, personalized recommendation, live streaming, promotion, advertising ตัวอย่างเช่น 1. โรงงานฝาขวดพลาสติกระบบรู้ว่ามีผู้ผลิตน้ำดื่มในกวางโจวเพิ่งค้นหาฝาขวด → อัลกอริทึมก็จะจับคู่โรงงานไทยที่ผลิตฝาขวดแบบเดียวกัน ส่งสินค้าไปโผล่หน้าลูกค้าคนนั้นเลย 2. ร้านขายส่งอะไหล่รถมีช่างในหางโจวเพิ่งค้นหาน็อตเฉพาะรุ่น ระบบก็จะดันสินค้าของร้านบ้านหม้อขึ้นโชว์ทันที 3. ผู้ส่งออกทุเรียนระบบเห็นว่ามีผู้ค้าปลีกจีนกำลังหาทุเรียนแช่แข็งช่วงเทศกาล ระบบก็จะดันสินค้าของคุณให้เจอเร็วขึ้น → โอกาสขายสูงขึ้น 4. ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ไม้ลูกค้าในเซี่ยงไฮ้เพิ่งดู “โต๊ะไม้สัก” อยู่ ระบบก็จะเสนอสินค้าของคุณขึ้นมาเทียบกันในทันที ผู้ช่วยรู้ใจที่อยู่เบื้องหลัง สิ่งที่เกิดขึ้นทั้งหมดนี้ ไม่ได้มาจากโชค แต่จากคณิตศาสตร์ + คอมพิวเตอร์ฉลาดๆ ที่ทำให้ตลาด ของเฮียแจ็คหม่าเป็นผู้ชนะในสนาม B2B e-Commerce

โครงสร้างของ The Revenue Engineering Canvas นี้แบ่งออกเป็น 8 องค์ประกอบหลักที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถติดตามและเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ 1️⃣ กำหนดเป้าหมายรายได้ (Set Revenue Target) - ตั้งเป้าหมายรายได้ต่อปี - คำนวณเป้าหมายรายเดือน (Yearly Target ÷ 12) 2️⃣ รู้จักตัวเลขสำคัญของคุณ (Know Your Metrics) - Win Rate% – อัตราการปิดดีลสำเร็จ - Avg. Deal Value – มูลค่าต่อดีลเฉลี่ย - Visit-to-DealCreate% – อัตราการเปลี่ยนจากการเข้าพบลูกค้าไปเป็นดีล 3️⃣ ตั้ง Pipeline Targetกำหนดเป้าหมายในการบริหารโอกาสทางการขาย - Deal Value – มูลค่าของดีล (ที่ต้องหามาเติม Sales Pipeline) - #Deal Qty – จำนวนดีลที่ต้องหามาเติม Pipeline - Account to Engage – จำนวนลูกค้าที่ต้องติดต่อ 4️⃣ กระจายลูกค้าลงแต่ละกลุ่มเป้าหมาย (Breakdown #Account to Engage to Each Segment) - Prospective (Never Purchase): ลูกค้าที่ไม่เคยซื้อ - Active (Repeated Purchase): ลูกค้าที่ซื้อซ้ำ - Inactive (Discontinued Purchase): ลูกค้าที่เคยซื้อแต่หยุดซื้อ 5️⃣ จัดลำดับความสำคัญ (Set Priority) - High Potential – ลูกค้าที่มีแนวโน้มสูง - High Risk + High Value – ลูกค้ารายใหญ่ที่เสี่ยงจะเลิกซื้อ - High Chance + High Value – ลูกค้ารายใหญ่ที่เลิกซื้อไปแล้วแต่มีแนวโน้มจะกลับมาซื้อใหม่อีกครั้ง 6️⃣ กำหนดกลยุทธ์การขาย - Penetrate – เจาะเข้าตลาดลูกค้าใหม่ - Introductory Offers – ข้อเสนอพิเศษสำหรับลูกค้าใหม่ - Personalized Outreach – การสื่อสารที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคล - Retention – รักษาลูกค้าเดิม - Cross-sell & Up-sell – เพิ่มยอดขายใหม่จากลูกค้าเก่า - Win-Back Campaign – ดึงลูกค้าเก่ากลับมา - Limited-Time Offer – กระตุ้นการซื้อด้วยโปรโมชั่นจำกัดเวลา 7️⃣ ออกแบบ Sales Workflowกำหนดกระบวนการทำงานให้ทีมขายแบบ step-by-step ให้สอดคล้องกับ Sales Strategy 8️⃣ วัดผลลัพธ์ (Measure Result)ติดตามผลลัพธ์ของการขายและเปรียบเทียบกับเป้าหมาย - Won Deal – จำนวนดีลที่ปิดได้ - Revenue – รายได้ที่เกิดขึ้นจริง - Actual Revenue – รายได้รวมทั้งหมด ทำไมต้องใช้ The Revenue Engineer Canvas? ✅ เพิ่มรายได้ธุรกิจด้วยดาต้า – ทำให้การขายเป็นระบบใช้ดาต้าขับเคลื่อนธุรกิจ ✅ วัดผลลัพธ์ได้ด้วยคณิตศาสตร์ ตัวเลขไม่เคยโกหกใคร วัดผลแบบเห็นชัด ไม่ต้องคาดเดาอีกต่อไป

เห็นโฆษณาเปิดตัว Humanoid ของ 1X Technologies แล้วรู้สึกว่าหนัง Terminator, iRobot, Starwars มันไม่ใช่เรื่องไกลตัวอีกต่อไป . NEO Gamma หุ่นยนต์ Humanoid ที่ช่วยปัดกวาดเช็ดถูได้ (พ่อบ้านชอบใจ) ช่วยรับของตอนหิ้วพะรุงพะรังเข้าบ้านได้ ต้มน้ำร้อนได้ ช่วยหยิบโน่นหยิบนี่ได้ และทำกับข้าวได้! . มีคลิปนึงที่เชฟ Nick Digiovanni แข่งทำสเต็กกับ NEO Gamma ซึ่งเจ้าโรบอทบอกว่ามันไม่รับอนุญาตให้ใช้มีด เลยขอให้เชฟนิคช่วยหั่นมันฝรั่งให้หน่อย . ยังไม่พอมีอีกตัวชื่อ Eve มีขาเป็นล้อ ใช้ในงานอุตสาหกรรม โกดังสินค้า เก็บของยกของขนของ นับของตรวจของ . ไม่ต้องใช้แสงสว่าง ตาม concept Dark Factory โรงงานมืดสนิทก็ทำงานได้ ประหยัดค่าไฟแสงสว่าง ย้ายมาจ่ายค่าชาร์ทไฟโรบอทแทน . ภาคต่อไป ไม่ต้องเดา มันคือกองทัพ iron man ทัพบกเดินเท้าใช้ humanoid ทัพอากาศใช้ Drone (ปัจจุบันก็เป็นแล้ว) ทัพเรือก็ self-driving ship ในป่าก็ใช้หมาโรบอทลาดตระเวน (มีมานานแล้ว)

ขายให้กลุ่มโรงงาน คำนวณ TAM, SAM, SOM แล้ว พบว่าเป้าหมายมี 5,000 แห่ง - ขายได้แล้ว 1,000 แห่ง (ซื้อซ้ำ 200 เลิกซื้อ 800) - SOM = 5,000 แบ่งเป็น Active: 200 Inactive: 800 Prospective: 4,000 เป้าขาย 1,200 ล้าน/ปี → 100 ล้าน/เดือน - Field Sales 10 คน → คนละ 10 ล้าน/เดือน - Avg Deal Value 200K → ต้องปิด 50 ดีล/เดือน - Win Rate 25% → ต้องมี Pipeline มากกว่าเป้า 4 เท่า - ต้องมี Pipeline 40 ล้าน หรือ 200 ดีล B2B Sales ใช้เวลา 3 เดือนปิดดีล → ต้องหา 200 ดีลล่วงหน้า! - แต่ 200 ดีล ≠ 200 ลูกค้า - Visit-to-Deal Conversion = 80% → ต้องไปพบลูกค้า 250 ราย/เดือน - เจอ 250 x 80% = 200 ดีล → Win Rate 25% → ปิดได้ 50 ดีล แต่ปัญหาคือ - 250 ราย/เดือน = 11.3 ราย/วัน! เกิน capacity ทางเลือก a) เพิ่มคน → ค่าใช้จ่ายสูง b) ลดเป้า → ไม่มีทาง c) โทร/ไลน์ → คู่แข่งไปเยี่ยมถึงที่ อาจเสียลูกค้า d) เพิ่ม Win Rate% → ลูกค้าเก่าอาจได้ แต่ลูกค้าใหม่ยาก e) เพิ่ม Visit-to-Deal → 80% ก็ดีแล้ว f) เพิ่ม Deal Value → ต้องมีแผน up-sell/cross-sell ใครอยากลงลึก มาทำ Workshop ด้วยกัน ลงทะเบียนเลย: https://bit.ly/3QyTcco