... was habe ich nun also gemacht? Damit es nicht mehr nur eine 50/50-Chance ist, dass der Kunde abschließt, habe ich meine Gesprächsstrategie dahingehend angepasst, dass ich mit den Kunden quasi in eine Vorverhandlung einsteige. Aber was bedeutet das? Wenn sich ein Kunden meldet und ich den ersten Kontakt zur Terminfindung habe, frage ich mir schon mal ungefähr die Rahmenbedingungen ab: Handelt es sich um eine kleine Wohnung oder um ein Einfamilienhaus, ist die Person Single oder hat er eine Familie. Anhand dieser Informationen kann ich ungefähr den Verbrauch abschätzen und schon vorab einmal die den geschätzten Werten die Tarife kalkulieren - somit erhalte ich ein ungefähres Gefühl, wie viel Ersparnis beim Kunden möglich ist. Nun sitze ich beim Kunden und bevor ich in die Tarif-Kalkulation gehe, fange ich an mit dem Kunden eine Art Vorverhandlung an, indem ich ihn einfach frage: ,,Lieber Kunde, was sagen Sie, ab welcher Summe sich ein Wechsel lohnen würde?" Eine kleine Frage, die es aber in sich hatte. Denn jetzt bekommst du heraus, welche Zahl an Ersparnis der Kunde im Kopf hat. Eine Kundin von mir hatte kurz zuvor vom Grundversorger eine Nachzahlung von knapp 650,-€ erhalten und sich aufgrund dessen bei mir gemeldet. Im Termin habe ich die o.g. Frage gestellt und sie sagte zur mir: ,,Nunja, wenn ich die 650,-€ zurück erhalten würde, würde ich das sofort machen!" Ich hatte im Rahmen der Vorbereitung von ca. 300-400€ Ersparnis kalkuliert. Also fragte ich sie: ,,Also du musst ja jetzt 650,-€ nachzahlen. Wenn wir jetzt - ich sag mal - nur bei 250,-€ Ersparnis wären, würdest du dann nächstes Jahr freiwillig lieber 250,-€ mehr zahlen?!" Die Kundin fing kurz an zu überlegen und sagte dann: ,,Okay also über 200,-€ würde ich mich auch schon freuen!" > Das war jetzt ihre eigene Aussage, bei der sie sich später nicht mehr "rausreden" kann, denn niemand widerspricht sich selbst gerne. Also rechnete ich und sie konnte ca. 380€ einsparen. Ich bezog mich auf dem von ihr erwähnte Betrag und sagte: ,,Wow, schau mal sogar 180,-€ mehr, als die 200,-€ die du gerade gesagt hast!"

Als ich damals mit 18 Jahren gestartet bin, hatte ich das Glück, dass eine unabhängige Versicherungsagentur den Service gut fand und alle ihre Kunden angeschrieben und mich empfohlen hat. Ich habe daraufhin natürlich einige Termine gehabt und bin dann voller Vorfreude losgestiefelt. Doch die Termine waren durchwachsen. Einige Kunden haben sofort abgeschlossen. Andere wiederum nicht. Diese haben sich dann in irgendwelchen Ausreden verloren. Du kennst das: Ich muss meine Frau fragen, ich muss da noch ne Nacht drüber schlafen etc. . Obwohl die Kunden mehrere Hundert Euro pro Jahr sparen konnten. Muss doch eigentlich ein Selbstläufer sein, oder?! Und das hat mich nicht zufrieden gestellt 🤯 Ich hatte keine Lust auf „Abschluss-Roulette“. Also stelle ich mir die Frage, wie ich die Erfolgswahrscheinlichkeit des Abschlusses erhöhen kann 🤔 Ich analysierte die Gespräche und überlegte welche Kunden abgeschlossen und abgelehnt haben. Ich erinnerte mich an einen Kunden, der mir sagte, dass sein Arbeitskollege aber ca. 1ct/kWh weniger zahlte. War das jetzt nur Zufall? Neil, denn ich erkannte, dass die Kunden, wenn sie in ein Beratungsgespräch gehen, eine Vorstellung haben. Entweder weil sie von Bekannten gehört haven, wie viel sie sparen. Oder weil sie im Fernsehen in der Werbung gesehen haben, wie viel sie sparen können. Ich hatte jedoch immer den Fehler gemacht, sofort die Ersparnis zu berechnen und diese dem Kunden vor den Kopf zu hauen. Nachdem ich mir daraufhin nun eine Lösung ausgedacht habe, machte ich mich damit auf den Weg zu den nächsten Terminen … Mehr dazu im nächsten Post …