22h • 🏁 Founder策略
這三件事會讓客人多花10倍的預算在你身上
我原本只想花 2,000 元改個小東西
最後走出店裡，我花了 30,000 元
我自己有 3 台檔車
白牌、黃牌、紅牌都有
我算是滿常跑車行的人
我發現一件滿有趣的事情
我每次只是想去保養、維修一個東西
最後常常都會順便改這個、換那個
而且花完之後，我還是會想再回去
我後來就在想：
到底什麼樣的服務，會讓一個客人願意一直買單？
我目前整理出 3 個原因
1. 多做一點客人沒想到的事
假設我今天只是去處理電系問題
正常來說，電系處理完，我付錢離開
這筆交易就結束了
但有些車行會順便幫你看：
煞車狀況好不好
輪胎需不需要注意
車子最近騎起來有沒有哪裡怪怪的
哪些地方可能之後會出問題
而且這些東西沒有另外跟你收錢
對我來說，差別很大
因為我會知道這間店修好東西之後
還有在注意我這台車騎出去安不安全
今天可能沒有因此多賺我 1,000 元
可是下次我的車有問題
我第一個想到的就是他
2. 讓客人有「現在就買」的理由
我每次去保養都很愛看別人的車
看到別人裝一個椅墊很好看
我就開始問：「這個有現貨嗎？」
看到一個空濾很帥
又開始問：「這個你們這邊有嗎？」
只要老闆跟我說：「有啊，剛好有現貨」
我的購買機率大概就先上升一半
如果那個東西剛好剩最後一個
老闆再跟我說這東西差在哪、材質怎麼樣、可以用多久、裝上去差別是什麼
只要符合我的需求，我通常就會買
很多人賣東西的時候
只會一直介紹產品
但客戶還需要一個理由回答：
「為什麼我要現在買？」
可能是現貨
可能是檔期
可能是名額
可能是這次剛好可以一起施工
前提是真的
不要明明庫存一整箱
每天都跟客人說剩最後一個
被發現一次，信任就掉了
3. 讓客戶覺得自己不是一張訂單
我剛從西雅圖回台灣
隔沒多久就跑去車行
結果剛好老闆也是從美國回來
而且我們還是同一天早上抵達
我們就在那邊聊美國
聊工作
聊我為什麼跑去西雅圖
也聊他最近在幹嘛
聊到後面，因為剛好中秋節
老闆直接問我：
「等等要不要留下來一起烤肉？」
這件事情其實很小
但如果你只把一個人當成「今天來消費 30,000 元的客人」
你通常不會問他要不要留下來吃飯
大家都在研究怎麼成交、怎麼提高客單、怎麼設計話術
可是客人其實感覺得出來
你是真的記得他
還是只記得他上次刷了多少錢
你知道他最近去了哪裡
知道他的車最近在改什麼
知道他喜歡什麼風格
下次看到適合他的東西
你甚至可以直接跟他說：
「欸，這個你應該會喜歡」
這種關係一旦建立起來
回購和轉介紹都會變得很自然
這次花了 30,000 元，看起來很誇張
但我付錢的時候其實沒有什麼被推銷的感覺
因為前面累積的服務、信任、聊天、推薦
早就讓我願意把錢花在這間店了
很多時候，客人下一次會不會再回來
在他第一次付完錢之後，就已經決定得差不多了
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這三件事會讓客人多花10倍的預算在你身上
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