10d • 策略分析
讓你的方案讓大多數人都說 No，是賣更好的秘訣
你賣東西的產品，要讓大部分人都覺得這產品不適合自己，
才賺得到錢，這是我在做過戒手機陪跑服務跟個人品牌陪跑後，發現的一個事實。
如果你現在賣的東西，誰都會對你說：
「你的產品真好，我好像可能會買喔，我好像有意願買喔。」
你可能會覺得感覺還不錯
但問題是，「可能」從來就不等於「我會買」。
如果你的產品、你的方案只是讓人覺得「也許可以」，那通常你就只會等到一句「我再考慮看看」。
通常讓人真正採取購買行動的時候，你需要的是讓人有一種不猶豫、
百分之百肯定的感覺。
所以你要讓看到你產品的人讀懂你的方案：
他們會得到什麼、會帶來什麼轉變，讓他們覺得「這個產品就是為我量身打造的」。
讓大部分人都說這5個字：這不適合我
我親自實測戒手機陪跑服務、個人品牌服務之後，
我發現我一開始會想要把東西賣給所有人，因為我很直覺認為賣給越多人，我可以賺越多錢。
但是後來我發現，你產品的面向想要賣給越多人，你的產品帶來的結果就會越模糊。
所以你要讓大部分人都說這五個字：「這不適合我」，
那麼就會有一小群人覺得：「哇，你的東西正是為我量身訂做的，我超需要！」
所以這中間的關鍵在於說，你有沒有去選擇過：
哪些人是你願意跟他長期合作？哪些人是你完全不想跟他合作的？
接下來我就來分享一下這個概念，
就叫做你要去為你的目標客群，界定你的產品界限：
他們要購買你的產品最低標準是什麼？你的產品入門門檻是多少？
你所販售的產品價值，取決於你為誰而做這個產品，所以你更要去界定你的產品界限。
因為你的目標客群在哪裡，會很大程度地決定你可以賺到多少錢。
目標客群的條件如何決定產品收益
我自己實測過，
如果我想把「戒手機方案」的服務賣給所有人，我基本上賺不到什麼錢，
還會超累，因為會有一大群人覺得玩手機不好，
但就只到這邊，他們會完全不知道自己為何會覺得玩手機不好。
如果我想把「個人品牌陪跑」賣給所有人，那我一樣會超累，
然後也得不到什麼成果，甚至不會有什麼客戶見證，
客戶用了我的產品可能也拿不出結果，因為會一大群只想試試看的人出現。
這樣講可能有點模糊，
我直接用一個「銷售漏斗搭配到客戶本身就擁有的轉換率倍增」的方案來跟你講。
如果一個人沒有基礎、無流量，甚至沒有明確的產品，
那我的「品牌變現計畫」方案對他來說可能就沒有價值。
因為他本身沒有流量，也沒有現金流，我沒辦法幫他翻倍，0 乘以多少都還是 0。
假設是一個已有基礎的營運者，每個月可能有 1 萬次瀏覽。
如果我把品牌變現計畫賣給他，他可能會買，
但容易猶豫，因為他花費的成本跟賺到的錢可能剛好持平。
但如果我賣給已經有很大規模流量及每個月有穩定10萬現金流的人，
他的轉換率只要提高一倍，每個月的收入就能增加 10 萬元。
對他來說，買一個幾萬塊的方案都是小錢，
因為他原本的流量跟基數就很大了，花一點錢把它翻倍，怎麼樣他都是賺的。
如何設計高單價產品
所以你在設計產品跟定價的時候，最好要符合這幾個要素：
第一，設定客戶的准入門檻，明確拒絕還沒有你產品基礎資產的客戶。
如果你對一個還不知道 1 數到 100 要怎麼數的人，
去賣怎麼開根號、算九九乘法表，對方必定無法取得成果，最終導致高退訂率與口碑受損。
我在做個人品牌陪跑時就做錯過這件事。
我本來是賣給已經有專業的人，用個人品牌放大他們的專業與流量，
讓他們達到更好的收益；但我卻收過幾個沒有一定專業的人，導致我沒辦法把他們帶出成果。
後來我才知道這樣做其實是錯的。
第二，賣給原本能力及基礎厚實的人
你可以把准入門檻設定為：擁有流量、技能、現有顧客名單或是心智成熟的人。
就像我現在專門賣給已經有專業但還不會做品牌，或是已經有流量想放大的人。
如果換到「戒手機」的領域，
轉換過來就是要賣給已經有明確目標（例如想考公務員），但一直被手機困擾的人。
第三，把定價轉向為「產出導向」的結果。
你賣高單價產品的底氣，不在於你花了幾百個小時去整理資料，
而在於你創造的這套方法，放在已經篩選過的客戶身上，
對方能用這幾萬塊得到多大的回報：5 倍還是 10 倍？
我親自實測過，
有專業的人更有負擔能力以及目標性，
我改了之後不只幫我省了時間，還多賺了錢。
有了產品接下來我們來聊聊怎麼去設定做生意的最低門檻
如何去設定跟你做生意的最低門檻
設計最低門檻的目的，就是要讓不適合你產品的人主動說「不，這不適合我」。
這樣一來，你就能精準掌握你的目標客戶在哪裡，
藉此大幅降低客戶流失率、提高留存率，同時保護品牌聲譽，
避免一堆人買了你的產品最後卻做不出成果。
它具體包含2個層面：
1.像遊樂園一樣，設定搭乘雲霄飛車的身高限制
遊樂園裡都會有身高限制，未達此身高就不能搭乘雲霄飛車，否則會有生命危險。
同樣地，你也要為購買產品的客戶設定一個基本門檻，必須達到這個門檻才能購買你的方案與產品。
因為他們要是沒達到，就沒辦法做到你承諾使用產品後能達到的成果。
2.避免錯誤的客群影響你的聲譽
他們不會覺得自己有問題，只會覺得是你的產品有問題，這反而對你有害。
當你沒有設立門檻，所有人都會買，而他們對外只會宣稱你的產品沒有用；
久而久之，那些真正符合資格的人聽了他們的話，也不會再來看你了。
所以基本上你在設計這些產品跟門檻的時候，只要問自己兩個問題就好了：
1.這個方案 100% 不適合誰？
就像是還沒有清晰的專業技能，或是他本身的收入並沒有達到你的最低要求。
2.想與你合作，最低門檻是什麼？
比方說具備幾年的專業經驗，或是粉絲量達到多少，或是擁有特定的技能。
設定好門檻後你就能得到這三個好處
- 提高客戶品質： 確保進來的客戶已經準備好接受你的服務。
- 降低流失率： 減少因為客戶程度不足而導致的早期流失 。
- 精準行銷： 你的內容會更清晰，因為你只需要對滿足該門檻的目標受眾說話。
門檻以下的人，不是被你放棄
講到這裡，你可能會擔心：把門檻設下去，那些還沒達標的人怎麼辦？
他們會不會就不看我的內容了？其實不會。
你可以把你的受眾想成一條光譜，最左邊是剛起步的初學者，
最右邊是已經很有基礎的進階者，你的受眾裡什麼程度的人都有。
你要做的，只是在這條光譜中畫一條線，決定你的門檻要設在哪裡。
這條線一旦畫下去，它就是你的「最低門檻限制」，
也是你之後每次做內容時都會提到的標準，用來說清楚誰最適合你的產品、誰還不適合。
而所有在這條線以下的人，都可以努力爬到這個標準。
他們不會因為自己暫時沒達標就離開，反而會繼續看你的內容、繼續學，
等到有一天他們跨過那條線，第一個想到的就會是你。
所以門檻不是把人推走，而是讓還沒準備好的人先不要買，讓已經準備好的人放心地買。
但篩完人只是第一步。
就算留下來的都是對的人，他們還是有可能只回你一句：「我再考慮看看。」
對的人為什麼還在猶豫？因為你賣的是旅程，不是抵達
很多人在寫方案的時候，最常犯的錯，就是一直在介紹「過程」。
想像你要搭一趟長途飛機去國外。
你要排很久的海關、過安檢、吃不怎麼好吃的飛機餐，在狹窄的座位上坐十幾個小時。
如果有人跟你說：「付錢給我，我讓你體驗這一切。」你應該不會買單。
但如果他說的是：飛機降落後，你走進新城市的飯店房間，
洗個熱水澡、換上乾淨的衣服，走出門去吃到當地的第一餐。
這個畫面，才是你願意付錢的原因。
所以你該賣的是一個，已經達成夢想的畫面，不是辛苦的過程
再舉一個例子。
參加一場鐵人三項，算上報名費、機票、住宿、裝備跟訓練，花費可能高達好幾萬。
沒有人是為了每天清晨四點起來練習、犧牲社交生活、比賽中途累到快崩潰而付這筆錢的。
他們買的，是衝過終點線那一刻，聽到廣播喊出自己名字、正式成為「鐵人」的那個身分轉變。
所以，當你在銷售頁上不斷強調「我有 30 堂課、5 套模組、8 次一對一諮詢、20 張表格」時，你其實是在遞給客戶一張很長的待辦清單，然後叫他付錢。
尤其是高單價的客戶，他們本來就已經很忙了，最不想要的，就是再多一張待辦清單。
所以你寫方案的時候，要把重點放在客戶抵達終點之後的樣子：
- 成功之後，他的生活會是什麼樣子？
- 那時候他的感覺是什麼？
- 他會跟現在有什麼不同？會成為什麼樣的人？
- 你又是怎麼讓他更輕鬆、更快、更簡單地抵達那裡？
知道要賣「抵達」之後，下一個問題是：你描述的終點夠不夠清楚？
假設現在有兩張旅遊票擺在你面前。
第一張是 5 萬元的「神秘假期」，全包式行程。
但你不知道什麼時候出發、要去哪裡、那邊天氣如何，
也不知道是住青年旅館還是五星級飯店，一切都是未知數。
第二張是 50 萬元的歐洲假期，價格是第一張的十倍。
但內容寫得清清楚楚：下週出發、為期四週、雙人同行、全程頭等艙，
走訪巴黎、倫敦、阿姆斯特丹跟羅馬，飯店、餐廳、司機全部都幫你訂好了。
你會發現，第一張雖然便宜，卻很少人敢買，因為花 5 萬去賭一個未知，風險太高。
第二張雖然貴，但對符合條件的人來說，是一個完全不用猶豫的選擇，
因為他腦中已經能清楚看見自己在巴黎街頭散步的畫面，他知道這筆錢值得。
而大部分人賣的方案，其實就是那張神秘車票。
只說「我會幫你變更好」、「我會幫你賺更多錢」、「我會幫你打造個人品牌」，
卻沒有任何具體的細節，客戶沒辦法判斷這到底值不值得，最後只好選擇不買。
很多人在寫文案時會想要寫得很有質感、很聰明，例如「被看見、被信任、被付費」。
這句話聽起來很棒，但仔細想想：
要被誰看見？被信任到什麼程度？被付費多少？什麼時候？沒有一個字是能被衡量的。
我們可以比較一下：
- 改寫前：「我幫你打造個人品牌。」
- 改寫後：「讓已經有專業的你，在 90 天內透過經營內容，拿到第一批願意付費的客戶。」
第二句一點都不華麗，但客戶一看就知道這是不是在講他、他會得到什麼、什麼時候會得到。
所以，請停止耍聰明，開始把話講清楚。
寫方案前，先用這四個條件檢查
要讓你的方案不再像一張神秘車票，可以用以下四個條件檢查一下：
1. 單一成果
一個方案只承諾一個明確的成果。
如果你同時賣「增加粉絲」又賣「提高收入」，或是同時賣「變健康」又賣「改善關係」，
代表你的方案太混雜了，客戶反而搞不清楚你到底在賣什麼。
2. 極度具體
清楚寫出誰適合參加、需要投入什麼、成功的樣子是什麼，把所有模糊的地方都拿掉。
3. 有明確的終點線
就像鐵人三項衝過終點的那一刻，客戶在付錢之前，
就要知道達到什麼樣的具體指標，才代表這個方案成功了。
4. 高度渴望
慾望沒辦法被你憑空創造出來，你只能對接客戶本來就有的渴望。
而人最在意的，基本上就是這三大領域：
- 健康：看起來更好、感覺更好、表現更好。
- 關係：開始一段新關係、改善現有的關係、離開一段不好的關係。
- 財富：賺更多錢、讓資產增加、省錢或投資。
如果你覺得很緊張，代表你做對了
當你照著這些步驟，把方案寫得越來越具體、
把受眾切得越來越窄時，你很可能會開始緊張，擔心：「我這樣寫，會不會把其他客人都嚇跑了？」
這種感覺很正常，而且它其實代表你走在對的方向上。
因為你寫得越清楚，不適合的人就越容易說「這不適合我」，
而真正適合的人，就越會覺得「這根本就是為我寫的」。
這也回到這篇文章一開始說的：讓大部分人說「這不適合我」，
你才能讓一小群人毫不猶豫地說「我要買」。
如果你覺得這篇在說你
如果你已經有自己的專業，也有一定的客戶或流量，但還不知道怎麼設定門檻、
怎麼把方案寫到讓對的人立刻想買，
歡迎透過下方的連結預約免費諮詢，我們一起來看看你的方案可以怎麼調整。
如果你目前還在建立專業、還沒有任何客戶或流量，也沒關係，
可以先繼續看我的內容。
等你跨過那條線，再來找我。
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讓你的方案讓大多數人都說 No，是賣更好的秘訣
