我第一次聽到銷售漏斗這個詞的時候，我真的很頭痛，為什麼銷售會跟漏斗有關係 我以前一直覺得，網路創業是給那些「科技腦」的人做的 就是那種懂程式碼、懂設計、有很多粉絲，或是讀商學院的人 絕對不是像我這種沒有軟體工程學位的人 我是個移民，帶著兩個小孩和一堆不敢跟別人講的債務來到美國 那時候我的英文不是太好，沒有觀眾，沒有追隨者，甚至連什麼叫引流贈品 都搞不清楚 那時候我的工作只能勉強糊口，但說到要生活？ 根本談不上，整整三年，我把時間和心力都給了別人的孩子，回到家幾乎沒有力氣留給自己的孩子 但在我腦海裡總有一個聲音在說：一定還有別的出路 於是我開始研究，半夜看 YouTube 教學，讀關於線上課程、被動收入、數位產品的資料 我看著那些教練、老師，還有像你我一樣的普通人，把他們的知識變成真正的收入 我就想：為什麼我不能？ 但那把懷疑的聲音就出現了 誰會想聽我說話？ 我又不是專家 我連網站都不會架 萬一我花了一堆時間，結果沒人買怎麼辦？ 所以我做了大部分人害怕時會做的事 我還沒開始累積粉絲、還沒建立品牌、甚至連有沒有人要買都不知道，我就先去把課程做完了 我花了差不多一年時間學架站工具、電郵行銷、會員平台 在還沒人知道我存在之前，我就想把這些都弄好 我基本上是在沙漠中間建一間店，然後問為什麼沒人走進來 這是我現在最想對當年的自己說的話： 技術的東西是最簡單的，其實最難、也最可怕的部分，是先把你自己被看見 當我下定決心，不再等自己準備好才現身，而是直接開始分享 當然不是一夜之間變viral，而是一步步走出來的轉變 當我第一筆線上課程成交時，我正在餐桌陪小孩homeschool 手機跳出 Stripe 通知 當我見到手機的信息，我眼淚都流出來 雖然不是一個大數目，但是一個證明 證明真的有人在某個角落，覺得我分享的東西有價值 證明那些熬夜不是白費，證明我不是瘋了才會相信這一切 如果你正在讀這段文字，而且你一直跟自己說 我不懂技術、我不是專家、我還沒準備好 我希望你聽清楚 你不需要把所有事情都搞定才開始 你只需要踏出第一步 一邊嘗試、一邊改善 工具？可以學 漏斗？可以蓋 觀眾？只要你持續出現，他們就會來 但這些的前提是，你要先相信 你的知識、你的經驗、你的故事，是非常值錢的 我的故事值錢，你的也是 我是在餐桌上，在教小孩功課的空檔和在全家人睡了的晚上，把我的社群和事業蓋起來的 你不需要等完美才開始 你需要開始才找到方向

"Be the change that you wish to see in the world." Mahatma Gandhi

在農曆新年期間，我參加了一個香港人社區的春節酒聚餐。 那個社區的會長，是一位讓人一見就佩服的女生，她為人聰明、務實還非常有幽默感。 她很有錢，但也非常貼地，她常常邀請朋友去她家打麻將、唱卡拉 OK，同時她也是 Hermès 精品包的忠實粉絲。 有一次我半開玩笑地問她：「為什麼 Hermès 的包那麼貴？而且為什麼有錢人還要排等待名單？」 她笑著跟我說：「他們不是在買包。」 後來她邀請我一起去 Hermès 門市逛逛，我跟她說我買不起，但我很想看看他們是怎麼做銷售策略的。 一走進門市，氛圍立刻不一樣。 燈光柔和卻很有設計感，裝潢簡潔又高級，連空氣裡的香味都是被刻意安排過。 進店不久後，便有一位店員走過來問我們是否需要協助，我朋友跟那位店員提到她已有專屬的 SA（Service Assistant 精品顧問）。幾分鐘後，她的 SA 便出現，臉上帶著微笑慢慢地走近並跟我們打招呼。 她們先聊生活，不是聊包，也不是聊價格。 接著我朋友才自然地問她現在的等待名單排到哪裡。 我真的很好奇，所以忍不住問 SA：「要怎麼樣才有資格進等待名單？」 她解釋，其實並沒有怎麼的特定資格，因為每一個特定系列包款都是全人手製造，所以製作需時，但是她更補了一句：「但是我見到那些已支持Hermes產品有一段時間的客戶，他們的輪候時間會比較短！」 雖然她沒有直接說，但是已經說明了一切。 客戶需要預先花錢在其他的產品上，如幾千美元的絲巾、皮帶、鞋子、配件，才會有資格加入等候名單內。 而他們更會記錄每位客戶完整的消費紀錄與個人檔案，全美門市都看得到，每次只能選一款包、一種皮革、一種金屬扣件、三種顏色，而且在同一間店只能有一個有願望清單。 聽起來有點瘋狂，但其實非常聽明的做法。 Hermès 不是在賣包，他們在賣身份認同、賣生活品味和賣一種被選中的感覺。 他們沒有推銷你買任何產品，客人是被他們的銷售路徑，一步步引導到自動淘錢。 他們用了稀缺行銷與等待名單漏斗的行銷手法，把客人自然地吸進來。 我想Hermes背後的一班marketing team真是銷售高手，完全了解客戶的心態。 你會問，我可以怎麼把這套策略，用在自己的線上事業，而不顯得推銷感很重？ ▮製造稀缺性 我們人類就是這樣的生物，不會對隨時都能買到的東西珍惜。 真正讓我們心動的，是那些有限名額、限量發售、限時開放的事物。 舉個例子： 你知道BLACKPINK將會開演唱會，如果門票全年都買得到，你便會拖延，但如果你知道他們只開兩場，而且座位有限、很多人排隊，你會快速做決定。 你不是因為被逼買演唱會門票，而是你不想錯過能近距離看到Lisa的機會才立即下單。 坦白說 Hermès 的包包不是用什麼稀有物料做出來，他們只是想控制供應量。 控制供應量，就能創造品牌價值。 如果你有一些高單價或者想篩選出你的忠實客戶，你可以收起那些全年開課、無限名額與常態折扣等的銷售策略。 換作： - 顧問名額限定人數 - 新產品採用限量發售 - 設計申請制報名流程 - 一年只開放兩次課程報名 記住，以上的方法是可篩選出對你產品有興趣並對你品牌有信心的客戶。 ▮等待名單，其實是一套預售漏斗系統 Hermès 的等待名單，本質上就是一個銷售漏斗。 你先需要在店內預先消費，買特定款式包包以外的產品，當你經過幾次的消費後，他們就能夠查核你的消費記錄，如你是他們的長期支持者，便會取得資格，落入等候名單中。最後你便會收到通知，你的特定款式包包已準備好，可以到店裡付款。 Hermes的等待名單漏斗銷售策略： 預先消費 → 建立關係 → 累積紀錄 → 取得資格 → 提供機會 → 成交。 他們在整個過程裡沒有強迫你買任產品，但客戶會主動投入。 你也可以設計等待名單漏斗，先提供免費內容建立信任。 例如內容行銷 / 個人品牌等內容，然後提供低價產品或一些短課程，建立了免費產品後，便要取得潛在客戶的電郵地址。 在電郵或銷售頁加入等候名單內容以吸引客戶報名你的限時主力產品。 等候名單漏斗流程： 提供免費內容→ 提供小額產品或體驗課→ 建立 Email 名單→ 開放等待名單 → 限時開放主力產品 當有人加入等待名單，他其實已經說： 「我有興趣。」 這樣比冷流量賣廣告更有效，因為你在培養潛在客戶，而不是說服陌生人。 ▮那新手創業者可以怎麼做？ 先不要假裝高端，建立清楚的品牌定位，然後設計簡單明確的銷售流程，用等待名單預熱客戶，設定限量名額來增加專注度，同時提供分階段產品低價產品、中價產品與核心產品(高價產品)。 讓整個銷售變成一段旅程，而不是客人進入你的店舖就立即推銷。 從客戶一開始看到你的內容認識你，到加入你的電郵名單，你要讓他們感受到品牌理念，接收到你的價值內容，最後讓他們主動想購買。