Esta fase es bastante sencilla pero cualquiera pensaría que no puede tener mayor influencia en nuestro proceso de venta, en este juego de estrategia todos los pasos ayudan en la persuasión, parece que es esta fase estamos pidiendo permiso pero en realidad estamos utilizando ese “permiso” para dejar mas en claro que somos ese puente entre punto A y punto B y recalcar nuestra figura de autoridad en el campo. En resumen al prospecto se le dice (siempre con un tono confiado 100%) que entendiendo su situación actual tenemos lo que el necesita, se le pide permiso para compartir la forma en la que hemos ayudado a X persona con el mismo problema en X para llegar a X, es importante usar una frase resumida y al grano definiendo bien su estado actual y el deseado para que el sienta una sensación tipo epifanía donde el diga EXACTAMENTE ESO ES LO QUE ESTOY BUSCANDO!!!, a lo ultimo solo volvemos a preguntar: Te puedo compartir pantalla?/te puedo mostrar una presentación?

En la fase de inacción debemos de transportar a mi prospecto a una situación X pero completamente invertido a la fase deseo (meter el dedo en la yaga), importante, no ser uno el que induce esa situación con oraciones afirmativas, en vez de eso, es el mismo prospecto el que debe de contestarse esas preguntas y el mismo darse cuenta. En esta fase el prospecto debe de visualizarse en una escenario en el cual seguiría haciendo las mismas cosas que ha hecho hasta el día de hoy o si no tomara responsabilidad y acción de su situación, si hemos hecho bien nuestro trabajo hasta este punto, a la hora de hacer nuestras preguntas el mismo se va a dar cuenta que necesita hacer algo diferente a lo que viene haciendo. A nivel personal, hasta este punto del training, visualizo un juego de polarización de estados emocionales internos, donde hacemos que nuestro prospecto por si solo entre en un estado de éxtasis viéndose en un escenario ideal de su situación financiera/salud/comodidad/tiempo, etc y luego que el mismo entre en una fase opuesta de visualizar un escenario donde no consigue eso que tanto quiere por negligencia o inacción, a son de ejemplo lo veo como darle un peluche a un bebé de 4 años y quitárselo, y prometerle que se lo vamos a volver a dar si se porta bien. Siempre con preguntas, el juego no es el mismo si yo aconsejo o afirmo porque yo soy un vendedor, al final mi palabra claramente esta condicionada por un objetivo y eso mi prospecto lo sabe.

En esta fase ya empezamos a vender un poco pero sin llegar a dar mi oferta, para esta fase es importante haber hecho una clara fase de problema porque debemos de navegar en el deseo de conseguir la solución a ese problema, se hacen preguntas para ver como se ve mi prospecto ganando X, bajando a un peso X, necesitamos hacer que el se proyecte y se vea en esa posición, como impactara su vida estar ahí, yo lo veo en estas fases, primeo Definir su situación deseada, ayudarles a dar claridad de su situación deseada y hacerlos visualizar mejor su situación deseada en X tiempo, es importante no usar tiempos que no se adapten a tu oferta para no crear una expectativa errónea y luego quedar mal. (Tono de padre que ayuda a niño aprendiendo a caminar)

Para esta fase es super importante haber pasado bien por la fase situación, normalmente las personas no abren sus problemas de una vez con una persona que vienen conociendo, si ya lo hicieron y fueron sinceros con su situación actual y con sus problemas entonces tenemos un punto de partida, si no, hay que descubrir ese “Motivo oculto”, la mejor forma es empezando con una pregunta que da como oportunidad de cambio o mejora 2 cosas que sabes que tu oferta destaca, tampoco sirve ser tan directo, acá no estamos recomendando nada aun y no estamos presionando al prospecto, luego de esto toca seguir haciendo preguntas para seguir descubriendo mejor la raíz del problema que quiere solucionar el prospecto, ¿A que te refieres con X?, ¿Cuánto tiempo lleva ocurriendo esto?, Aaaaah! Así que llevas lidiando con esto X tiempo? (recalco) De que manera ha impactado X en tu vida?, luego es necesario ver que tan importante es cambiar esto para tu prospecto, ¿Qué pasaría si esto sigue ocurriendo X tiempo?, Ok es hora de hacer un cambio!!, Nótese que no le damos aun el camino a ese cambio, solo le decimos que hay que hacerlo!

Resumen En la fase de situación, como lo dice el título, debemos de formular preguntas acerca de su situación actual y empezar a buscar sus problemas superficiales y emocionales, debemos de preguntar que fue lo que le interesó de la oferta (si es un lead caliente) o que lo motivo estar en esa llamada con nosotros, debemos de ver que hace actualmente (trabajo/negocios), luego de estas preguntas y luego entender más y mejor los problemas que mi prospecto que tiene actualmente, (ver si le gusta o no lo que está haciendo, si le gusta o no su estilo de vida, siempre intentar buscar al menos buscar algo positivo o que si le guste), debemos ir dándonos una idea el poder adquisitivo de esta persona y a raíz de esto preguntar muy sutilmente, pero a la vez sin nervios y con mucha autoridad, “cuanto ganan?”, sin ser invasivos o necios, si el prospecto no quiere o no se siente listo para dar ese tipo de información, no insistir y comprenderlo en un tono empático y amigable.