醫美諮詢時，把三張價目表一次推給客戶，不一定會讓他更容易買。 很多時候，方案越多、名詞越多、贈品越多，客戶反而越怕選錯。 他不是沒有需求。 他是怕花了錢，最後做了不適合自己的選擇。 所以不要一開始就丟一堆發數、次數、組合與贈品。 先告訴他： 「你現在最在意上妝卡粉，第一個方向比較適合你。」 「如果毛孔和出油也困擾，第二個才比較完整。」 「你目前的狀況，第三個就不一定適合。」 這叫做「選擇超載」。 選項很多又看不懂時，人不是更有選擇，而是更不敢選。 真正的專業，不是把所有方案講完；是先把不適合客戶的方案拿掉。 我整理了一份《醫美三方案說明表》。 客戶不是不想選，他只是不想猜。

客戶說：「明年再換車。」 很多業務馬上開始講優惠、配備、交車禮。 但他真正卡住的，常常不是優惠不夠。 下次不要急著說服他現在買。 先問一句： 「如果半年後還是開這台，您最不想再承受哪一件事？」 這叫做「前景理論」。 客戶不只在算買了以後會得到什麼。 他也在算：不換車，會繼續失去什麼。 重點不是恐嚇他，也不是替他亂算數字。 是讓他自己說出：安全、空間、維修，哪一件才是現在一直付出的代價。 當客戶說出真正理由，你才知道下一步該談什麼。 我整理了一份《汽車銷售三個代價提問》。 我是泰欣，帶你懂人性，成交高總價。 別急著講得到什麼，先聽他不想再失去什麼。

朋友不是沒空。 很多時候，他只是還不知道這一小時跟自己有什麼關係。 第一次聊天，先不要急著介紹整套產品。 先問他一個困擾： 「你最近最困擾的是出油、粉刺，還是上妝會脫皮？」 他回答以後，再邀請他做一件三分鐘就能完成的小事： 「那你拍現在用的三樣給我，我花三分鐘幫你看有沒有一樣太刺激。」 這叫做「登門檻效應」。 人比較願意先答應一件小、清楚，而且跟自己有關的事。 重點不是一步一步讓朋友不好意思拒絕。 重點是讓他先感覺到：你真的在看他的問題，不是在急著把他帶進說明會。 我整理了一份《直銷初談三開場》。 先把一件小事做好，對話才有理由繼續。

保單談完，最容易讓客戶消失的一句話，就是： 「你再想想，有需要再找我。」 這句話聽起來沒有壓力，實際上卻把下一步全部丟回客戶身上。 客戶不是一定沒需求。 他可能只是回家要上班、顧小孩、跟另一半討論；沒有一個具體下一步，保單就自然被生活擠掉了。 下次談完，不要只叫他想想。 直接說： 「我先留星期四晚上七點，花十五分鐘把你和先生最在意的保障對完；如果你覺得不需要，我就把時間拿掉。」 這不是逼單。 這是先把下一步留出來，也讓客戶知道他隨時可以拒絕。 客戶真正需要的，往往不是更多商品介紹；而是有人幫他把問題整理清楚。 我整理了一份《保險會後邀約三句》。 想拿的人，留言「+1」領取。 我是泰欣，帶你懂人性，成交高總價。 成交不是催客戶決定，是替他留住下一步。

客戶問你一個細節，你答不出來。 他不一定當場翻臉，但心裡通常會多一個問號：這個人真的熟嗎？ 我第一年跑業務，就被一個產品細節問倒過。當下腦袋一片空白，想趕快找答案，又怕客戶看出我根本不懂。最後那一單沒有成交。 回去以後，我花了三個星期，把產品手冊、規格、配備整理成自己真的看得懂的資料。 不是要背得像客服。 是因為客戶問「這個跟另一個差在哪」時，我要先聽得懂：他怕花錯錢、怕買回去不會用，還是怕出事沒人理？ 產品知識不是拿來炫耀的。它是在客戶不安的時候，讓你能講人話。 下次客戶問「為什麼你們比較貴」，別急著回「因為我們比較好」。 先問他：你最怕花了錢，結果哪一件事沒有被解決？ 連你都講不明白的東西，客戶憑什麼放心交錢？ 我把自己以前整理產品時會先準備的問題，做成一張「產品細節準備卡」。