13d • General discussion
KỸ THUẬT XÁC ĐỊNH INSIGHT KHÁCH HÀNG: TÌM RA SỰ THẬT THẦM KÍN KHIẾN HỌ MUA HÀNG
90% người bán hàng không hiểu tại sao khách hàng mua sản phẩm của họ.
Hôm nay mình sẽ "mổ xẻ" case kinh điển về anh chàng mua khoan để các bạn hiểu rõ: Insight là gì? Và làm sao tìm ra nó từng bước một.
INSIGHT LÀ GÌ? (HIỂU ĐƠN GIẢN NHẤT)
Insight = Sự thật thầm kín mà chính khách hàng đôi khi còn không nhận ra.
Nó KHÔNG phải là:
- ❌ Nhu cầu bề mặt (tôi cần mua khoan)
- ❌ Mô tả sản phẩm (khoan 12V, pin lithium)
- ❌ Lợi ích chức năng (khoan nhanh, ít rung)
Nó LÀ:
- ✅ Động cơ TỘI THÂM BÊN TRONG thúc đẩy hành vi mua
- ✅ Cảm xúc THẬT SỰ đằng sau quyết định
- ✅ Vấn đề GỐC RỄ mà sản phẩm giải quyết
CASE STUDY: NGƯỜI ĐÀN ÔNG MUA KHOAN
Hãy cùng đào sâu từng tầng để tìm ra insight thật sự:
TẦNG 1: HÀNH VI BỀ MẶT (Ai cũng thấy)
"Anh ta đi mua khoan"
→ Đây chỉ là HÀNH ĐỘNG, chưa phải insight.
Nếu bạn dừng lại ở đây, bạn sẽ bán khoan theo kiểu: "Khoan chúng tôi mạnh mẽ, giá tốt, bảo hành 2 năm."
Kết quả: Nội dung nhạt nhẽo, giống 1000 shop khác, khách chỉ so sánh giá.
TẦNG 2: NHU CẦU CHỨC NĂNG (Hỏi 1 lần: "Tại sao?")
"Anh ta cần lỗ trên tường"
Hỏi: "Anh mua khoan để làm gì?"
Trả lời: "Để khoan lỗ trên tường."
→ Đây là nhu cầu CHỨC NĂNG, nhưng vẫn chưa phải insight sâu.
Nếu dừng ở đây, bạn sẽ marketing kiểu: "Khoan của chúng tôi tạo lỗ chính xác, không bị lệch."
Kết quả: Vẫn nhạt. Chưa chạm được cảm xúc.
TẦNG 3: MỤC ĐÍCH SỬ DỤNG (Hỏi lần 2: "Tại sao cần lỗ trên tường?")
"Anh ta muốn treo kệ sách"
Hỏi tiếp: "Anh cần lỗ để làm gì?"
Trả lời: "Để treo kệ sách lên tường."
→ Giờ đã rõ hơn. Nhưng vẫn chưa đủ!
Nhiều marketer dừng lại ở đây và viết content: "Bộ khoan đa năng - giúp bạn treo kệ, treo tranh, lắp đồ dễ dàng."
Kết quả: Tốt hơn, nhưng vẫn chưa đụng đến TÂM LÝ THẬT.
TẦNG 4: ĐỘNG CƠ CẢM XÚC (Hỏi lần 3: "Tại sao anh muốn kệ sách?")
"Anh ta muốn vợ bớt càu nhàu"
Đây rồi! CHẠM GỐC!
Hỏi: "Tại sao anh lại muốn treo kệ sách?"
Trả lời: "Vợ tôi cứ phàn nàn nhà cửa lộn xộn, sách vở bày bừa, trông nhà mình như chuồng gà. Tôi nghe mỏi tai rồi, làm cái kệ cho xong."
→ ĐÂY MỚI LÀ INSIGHT!
Insight thật sự:
- Anh ta không mua khoan vì thích DIY
- Anh ta không mua vì đam mê trang trí nhà cửa
- Anh ta mua vì muốn GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN VỢ CHỒNG
- Anh ta mua để CHỨNG MINH ANH LÀ NGƯỜI CHỒNG CÓ TRÁCH NHIỆM
- Anh ta mua để ĐƯỢC YÊN THÂN
TẦNG 5: VẤN ĐỀ GỐC RỄ (Đào thêm nữa: "Tại sao vợ anh càu nhàu?")
Nếu bạn là cao thủ, còn có thể đào sâu hơn:
"Tại sao vợ anh hay phàn nàn?"
Có thể vì:
- Áp lực công việc → cần nhà cửa ngăn nắp để thư giãn
- So sánh với nhà hàng xóm → cảm thấy tự ti
- Cảm giác chồng không quan tâm gia đình → muốn được chứng minh
→ Vấn đề gốc rễ: Không phải về cái khoan. Không phải về cái kệ. Mà là về MỐI QUAN HỆ, SỰ QUAN TÂM, VÀ HẠNH PHÚC GIA ĐÌNH.
QUY TRÌNH 5 BƯỚC TÌM INSIGHT THỰC CHIẾN
Từ case trên, mình đúc kết quy trình áp dụng cho BẤT KỲ SẢN PHẨM NÀO:
BƯỚC 1: QUAN SÁT HÀNH VI (Khách làm gì?)
Cách thực hiện:
- Xem khách mua sản phẩm nào
- Đọc review, comment, inbox khách
- Theo dõi hành vi mua hàng (giờ nào, mua kèm gì, hỏi gì nhiều nhất)
Ví dụ:
- Sản phẩm: Kem chống nắng
- Hành vi: Nhiều khách nữ 25-35 tuổi mua vào tháng 3-4
Ghi chú: Chỉ mới là DATA, chưa phải insight.
BƯỚC 2: HỎI "TẠI SAO?" LẦN 1 (Họ cần gì?)
Kỹ thuật: Hỏi khách trực tiếp hoặc phân tích từ bình luận/review.
Ví dụ:
Hỏi: "Chị mua kem chống nắng để làm gì?"
Trả lời: "Để bảo vệ da khỏi tia UV."
→ Đây là NHU CẦU CHỨC NĂNG. Chưa đủ.
Công cụ:
- Survey khách hàng: "Bạn mua sản phẩm này để giải quyết vấn đề gì?"
- Đọc review 1 sao và 5 sao (2 nguồn insight vàng)
- Inbox hỏi khách cũ: "Chị thấy sản phẩm này giải quyết được vấn đề nào cho chị?"
BƯỚC 3: HỎI "TẠI SAO?" LẦN 2 (Tại sao họ cần điều đó?)
Đào sâu hơn.
Hỏi: "Tại sao chị cần bảo vệ da khỏi tia UV?"
Trả lời: "Vì da tôi dễ sạm, nám."
→ Đã gần hơn. Nhưng vẫn còn CHỮ "VÌ SAO" ở sau.
Kỹ thuật thực chiến:
Tạo cuộc trò chuyện tự nhiên với 10-20 khách hàng:
- Không hỏi kiểu setting form cứng nhắc
- Nhắn tin inbox, gọi điện thoại nếu được
- Hỏi như trò chuyện bạn bè: "Chị ơi, cho em hỏi tí về trải nghiệm dùng kem chống nắng nhé. Chị mua vì lý do gì vậy ạ? Trước đó chị có gặp vấn đề gì về da không?"
BƯỚC 4: HỎI "TẠI SAO?" LẦN 3 (Vấn đề đó ảnh hưởng gì đến cuộc sống/cảm xúc?)
Đây là bước THEN CHỐT - chạm đến CẢM XÚC.
Hỏi: "Da sạm, nám ảnh hưởng thế nào đến chị?"
Trả lời thật:
- "Tôi mất tự tin khi đứng cạnh đồng nghiệp."
- "Chồng tôi không nói ra nhưng tôi thấy anh ấy chú ý những cô gái da đẹp hơn."
- "Tôi sợ bị cho là già hơn tuổi thật."
- "Sếp tôi hay giao việc cho những bạn trẻ trông tươi tắn hơn."
→ CHẠM ĐÁY! ĐÂY MỚI LÀ INSIGHT!
Insight thật:
- Không phải về "bảo vệ da"
- Mà về TỰ TIN, SỰ CÔNG NHẬN, QUYỀN LỰC, YÊU THƯƠNG
BƯỚC 5: VẼ CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG DỰA TRÊN INSIGHT
Sau khi có insight, ghép chúng lại thành "chân dung cảm xúc":
Ví dụ chân dung khách hàng mua kem chống nắng:
Tên: Linh, 28 tuổi
Công việc: Nhân viên văn phòng, làm marketing
Bề mặt: Cần kem chống nắng để bảo vệ da
Thực chất:
- Linh cảm thấy mất tự tin vì da sạm hơn đồng nghiệp
- Linh sợ bị đánh giá là "không chỉn chu, không đầu tư bản thân"
- Linh muốn được chồng chú ý và khen ngợi nhiều hơn
- Linh nghĩ rằng ngoại hình đẹp = cơ hội thăng tiến cao hơn
- Insight sâu nhất: Linh mua kem chống nắng không phải để "chống nắng", mà để LẤY LẠI QUYỀN KIỂM SOÁT CUỘC SỐNG VÀ SỰ TỰ TIN.
→ Đây là thứ bạn dùng để viết content, chạy ads, bán hàng.
ÁP DỤNG INSIGHT VÀO CONTENT NHƯ THẾ NÀO?
CÁCH 1: KHÔNG CÓ INSIGHT (Bình thường, nhạt)
Tiêu đề: "Kem chống nắng SPF 50 - Bảo vệ da tối ưu"
Nội dung: "Sản phẩm chống tia UVA, UVB, không gây nhờn rít, phù hợp mọi loại da..."
→ Khách đọc xong: "Ừ, biết rồi. Giống mấy con khác."
CÁCH 2: CÓ INSIGHT (Chạm cảm xúc, bán được hàng)
Tiêu đề: "Da sạm không phải lỗi của bạn. Nhưng bạn có quyền lấy lại sự tự tin."
Nội dung:
"Mình biết cảm giác đứng cạnh đồng nghiệp da trắng hồng, mình tự ti không dám nhìn thẳng vào mắt người ta.
Mình biết cảm giác mỗi lần chụp ảnh nhóm, mình cố lùi ra sau, chọn góc tối, vì sợ lộ làn da sạm so với mọi người.
Mình biết... vì mình đã từng như bạn.
Nhưng bạn biết không? Da sạm, nám không phải lỗi của bạn. Đó là do tia UV, do môi trường, do gene.
Điều bạn CÓ THỂ KIỂM SOÁT là: từ hôm nay, bạn bảo vệ làn da của mình như thế nào.
[Tên sản phẩm] không chỉ là kem chống nắng. Nó là lá chắn giữa bạn và những tổn thương từ ánh nắng. Là bước đầu tiên để bạn lấy lại quyền kiểm soát vẻ đẹp của chính mình.
Bạn xứng đáng được tự tin."
→ Khách đọc xong: "Trời, họ hiểu mình quá! Mua thôi!"
TÌM INSIGHT TỪ BÌNH LUẬN - KỸ THUẬT ĐƠN GIẢN NHẤT
Bạn không cần làm nghiên cứu phức tạp. Chỉ cần:
BƯỚC 1: Thu thập 50-100 bình luận của khách
- Bình luận trên post bán hàng
- Review sản phẩm
- Inbox của khách
- Comment trong group ngách của bạn
BƯỚC 2: Phân loại theo cảm xúc
Đau khổ (Pain):
- "Tôi đã thử 10 loại kem mà vẫn sạm..."
- "Da tôi nám kinh khủng, mất tự tin lắm..."
Sợ hãi (Fear):
- "Tôi sợ dùng kem có hóa chất hại da..."
- "Tôi sợ già nua sớm..."
Khao khát (Desire):
- "Tôi muốn da trắng như [tên người nổi tiếng]..."
- "Tôi muốn được khen đẹp..."
Giải pháp cũ không hiệu quả:
- "Tôi đã dùng [sản phẩm A] nhưng không thấy hiệu quả..."
BƯỚC 3: Tìm từ khóa cảm xúc lặp lại nhiều lần
Ví dụ phát hiện:
- "Mất tự tin" xuất hiện 23 lần
- "Sợ già" xuất hiện 17 lần
- "Chồng/người yêu" xuất hiện 12 lần
→ Insight: Họ không mua kem chống nắng để "chống nắng", mà để GIỮ CHỒNG, GIỮ SỰ YÊU THƯƠNG.
BƯỚC 4: Viết lại bằng ngôn ngữ của khách
Sai: "Sản phẩm giúp da trắng sáng"
Đúng: "Lấy lại làn da tươi tắn để anh ấy nhìn em như ngày đầu yêu"
→ Dùng ĐÚNG TỪ NGỮ mà khách đã dùng trong bình luận. Đừng "văn vẻ hóa" nó.
LƯU Ý QUAN TRỌNG KHI TÌM INSIGHT
❌ SAI LẦM PHỔ BIẾN:
1. Dừng lại ở tầng đầu tiên
"Khách mua giày thể thao vì cần đi chạy bộ"
→ Chưa đủ sâu!
2. Tự suy đoán thay vì hỏi khách
"Chắc khách mua vì..."
→ Sai! Phải HỎI, không được ĐOÁN.
3. Nghĩ tất cả khách đều giống nhau
Sự thật: Cùng mua 1 sản phẩm nhưng insight mỗi người khác nhau.
Ví dụ:
- Người A mua giày chạy bộ vì muốn giảm cân để lấy lại vóc dáng sau sinh
- Người B mua vì bác sĩ bảo chạy bộ để kiểm soát tiểu đường
- Người C mua vì muốn chạy marathon để chứng minh bản thân sau khi chia tay
→ 1 sản phẩm, 3 insight khác nhau, 3 góc content khác nhau!
✅ LÀM ĐÚNG:
1. Hỏi ít nhất 10-20 khách hàng
Đừng tin vào 1-2 người. Cần mẫu đủ lớn.
2. Hỏi sâu 3-5 lần "Tại sao?"
Đừng ngại đào sâu. Vàng ở tầng sâu nhất.
3. Phân nhóm khách hàng theo insight
Tạo 2-3 nhóm chân dung khách với insight khác nhau, rồi làm content riêng cho từng nhóm.
KẾT LUẬN: LỘ TRÌNH TÌM INSIGHT TRONG 7 NGÀY
Ngày 1-2: Thu thập 50-100 bình luận, review, inbox
Ngày 3-4: Inbox/gọi điện 10-20 khách, hỏi sâu
Ngày 5: Phân loại cảm xúc, tìm từ khóa lặp lại
Ngày 6: Vẽ 2-3 chân dung khách hàng với insight cụ thể
Ngày 7: Viết thử 1 bài content theo insight → test phản ứng
Tuần sau: Điều chỉnh dựa trên phản hồi, nhân bản các insight chạy tốt
Nhớ kỹ:
"Khách hàng không mua cái KHOAN. Họ mua SỰ YÊN THÂN.
Họ không mua KEM CHỐNG NẮNG. Họ mua SỰ TỰ TIN.
Họ không mua SẢN PHẨM. Họ mua GIẢI PHÁP CHO NỖI ĐAU CỦA HỌ."
Công việc của bạn là đào sâu, tìm ra nỗi đau đó, rồi nói với họ bằng chính ngôn ngữ của họ.
Đó là cách bạn BÁN HÀNG mà KHÔNG CẦN BÁN.
Chúc bạn tìm được insight vàng! 💎
0
0 comments
KỸ THUẬT XÁC ĐỊNH INSIGHT KHÁCH HÀNG: TÌM RA SỰ THẬT THẦM KÍN KHIẾN HỌ MUA HÀNG
powered by
skool.com/trai-ai-affiliate-3980
Từ 0 Đến Passive Income Khủng Chỉ Với AI – Không Lộ Mặt, Không Cần Vốn Lớn, Không Thuê Nhân Sự
Suggested communities
Powered by