100 triệu có thể rẻ. 200 nghìn có thể đắt.

Lần đầu tiên tôi báo giá 100 triệu, đầu tôi quay.

Không phải vì chương trình không đáng. Mà vì tôi đang đo con số đó bằng cái thước của chính mình.

100 triệu. Với tôi lúc đó, đó là một con số lớn. Với khách hàng — những doanh nhân đang tìm cách thay đổi cả hệ điều hành bên trong — nó là một khoản đầu tư nhỏ.

Nhưng tôi chưa biết điều đó. Chưa ai nói cho tôi.

---

Cái thước sai

Hồi mới bắt đầu, tôi bán 200 đến 500 nghìn một buổi. Vì sao giá đó? Vì nhìn quanh ai cũng bán vậy. Tôi không tính toán, không nghiên cứu, không phân tích thị trường. Tôi nhìn người gần nhất — rồi copy cái giá của họ.

Nghe quen không?

Đó là cách đa số chúng ta định giá. Không phải bằng giá trị. Mà bằng sự quen thuộc. Bạn bè bán 500 nghìn, mình bán 500 nghìn. Thầy mình bán 2 triệu, mình bán 1.5 triệu cho "an toàn." Cái thước đo không phải của mình — mà là của những người xung quanh.

Và đây là vấn đề: nếu bạn sống giữa những người chưa bao giờ bán giá cao, bạn sẽ không bao giờ nghĩ mình có thể.

---

5 lý do bạn sợ giá cao

Một — Môi trường.

Bạn lớn lên xung quanh người ở nhóm 50% dưới cùng. Bạn bè, gia đình, đồng nghiệp — ai cũng nói "đắt quá" khi nghe bất kỳ con số nào vượt khỏi mức quen thuộc. Bạn hỏi người không có tiền cách kiếm tiền.

Họ không biết. Không phải vì họ dốt — mà vì họ chưa bao giờ ở vị trí đó.

Hai — Cấu trúc vô hình.

Không ai dạy bạn rằng 10% dân số nắm 69% tổng tài sản. Bạn nhìn đường phố, thấy đa số người bình thường, và kết luận: "Thị trường là vậy." Nhưng thị trường thật — nơi có tiền — nằm ở chỗ bạn không nhìn thấy hàng ngày. Bạn đang định giá cho đám đông, trong khi tiền nằm ở nhóm nhỏ phía bên kia.

Ba — Phản ứng bản năng.

Thấy nhiều số 0 là hoảng. Nghẹn. Không nói nổi. Đây không phải logic — đây là bản năng. Bạn đang đo con số đó bằng ví tiền của mình, không phải ví tiền của khách hàng mục tiêu. 100 triệu với một doanh nhân doanh thu 5 tỷ/năm — đó là 2%. Nhưng trong đầu bạn, 100 triệu là cả một gia tài. Hai người nhìn cùng một con số, thấy hai thứ hoàn toàn khác.

Bốn — Chưa từng trải.

Niềm tin "không ai trả nhiều vậy" chỉ bị phá vỡ bằng một thứ duy nhất: trải nghiệm. Không phải sách. Không phải lý thuyết. Không phải ai đó kể cho bạn nghe. Mà là bạn nói ra cái giá, tim đập nhanh, chờ — rồi thấy tiền chuyển vào tài khoản. Lúc đó niềm tin cũ mới vỡ. Trước khoảnh khắc đó, mọi lập luận logic đều thua cảm xúc.

Năm — Nhầm giá với giá trị.

Đây là gốc rễ sâu nhất. Bạn nghĩ giá = chi phí cho khách hàng. Nhưng giá thực ra = tỷ lệ so với giá trị nhận được. 100 triệu nghe "đắt" nếu bạn so với lương tháng. Nhưng nếu chương trình đó giúp một người thay đổi cách vận hành cuộc sống, thay đổi cách ra quyết định, thay đổi cách kiếm tiền — thì 100 triệu cho một thứ dùng được cả đời, đó là rẻ.

20 triệu có thể "đắt." 200 triệu có thể "rẻ." Phụ thuộc vào giá trị phía sau nó.

---

Quy luật số ít chiếm phần lớn

Hơn 100 năm trước, một nhà kinh tế người Ý tên Vilfredo Pareto phát hiện ra một điều kỳ lạ: 20% dân số sở hữu 80% tài sản ở Ý. Ông kiểm tra lại — quy luật này lặp lại ở mọi nơi. Doanh thu, khách hàng, nỗ lực, kết quả. Một nhóm nhỏ luôn chiếm phần lớn.

Tiền không trải đều. Nó không phân bổ theo hình chuông — ai cũng giống ai, trung bình cả. Nó dồn về một đầu. Một nhóm rất nhỏ nắm phần rất lớn. Đó là cách thế giới thực vận hành.

Và khi bạn hiểu điều này, bạn nhận ra: mình đang định giá cho 80% không có tiền, thay vì 20% sẵn sàng trả — miễn là giá trị xứng đáng.

---

Đổi thước

Khi tôi quyết định làm việc với doanh nhân, một con số hiện ra trong đầu tôi: 100 triệu. Không phải vì tôi tính toán. Không phải vì tôi nghiên cứu đối thủ. Mà vì tôi nghĩ đơn giản: những gì tôi làm có thể thay đổi cuộc sống của họ. Và khi một người thay đổi cuộc sống, 100 triệu là quá nhỏ. Họ tham gia một lần — nhưng dùng nó cả đời.

Lúc đó ở thị trường đào tạo, chưa đến 10 công ty dám bán mức giá như vậy. Tôi không biết mình đang "bán giá cao." Tôi chỉ biết cái giá đó hợp lý với giá trị tôi tạo ra.

Và đó là bài học: "ngừng đo giá bằng ví tiền của mình. Đo bằng giá trị mình tạo ra cho người khác."

Nếu sản phẩm giúp khách thay đổi cả cuộc sống, thì hỏi lại: con số mình đang sợ — nó thực sự là bao nhiêu phần trăm so với giá trị đó?

---

Lần đầu tiên bạn nói ra một cái giá mà chính mình cũng giật mình — đó là khi nào? Và chuyện gì xảy ra sau đó?

3 comments

100 triệu có thể rẻ. 200 nghìn có thể đắt.