10d • 🗨️ Chat General
Jueves de ventas 5/02/26 Gio vanelli. el paso a p pa cerrar ventas
Antes de ofrecer cualquier producto o servicio, es indispensable:
- Identificar las necesidades del cliente
- Detectar sus dolores o puntos de dolor
- Comprender cómo enlazar esas necesidades con nuestra solución
👉 No se vende primero, se comprende primero.
2. Objetivo de la sesión
Identificar cómo aplicar la técnica de escucha activa y formular preguntas efectivas para reconocer los puntos de dolor del cliente.
3. ¿Qué es la escucha activa en las ventas?
La escucha activa es una técnica que consiste en prestar atención plena, consciente e intencional al cliente.
Busca descodificar el mensaje en tres niveles:
- Comprender las ideas
- Interpretar las emociones
- Identificar las intenciones más profundas
La escucha activa:
- Genera confianza
- Evita el juicio
- Humaniza la venta
4. Niveles de escucha (Stephen Covey)
1️⃣ Ignorar o fingir escuchar
No hay atención real.
2️⃣ Escucha selectiva (embudo)
Se presta atención solo a lo que interesa o se relaciona con los propios asuntos.
3️⃣ Escucha atenta
Se escuchan las palabras, pero desde el marco de referencia propio, no desde el del cliente.
4️⃣ Escucha empática (oído y corazón)
- Nivel máximo de escucha
- Relacionada directamente con la escucha activa
- Implica comprender la perspectiva, emociones e intenciones del otro
- “Ver el mundo a través de su lente”
👉 Tratar al otro como me gustaría que me trataran… finalmente es quien me da para vivir.
5. ¿Con qué me quedo?
- Escuchar, entender y conectar
- Interés, confianza y empatía
- Escuchar más y hablar menos
- “Bailar al ritmo del cliente”
- Leer = escuchar de manera activa
6. ¿Cómo se aplica la escucha activa?
- Escuchar atentamente
- Validar y empatizar
- Confirmar que se escuchó o leyó correctamente (parafrasear)
- Hacer preguntas para obtener más información y comprender mejor
7. Escucha y/o lectura activa
La escucha activa es un radar que indica hacia dónde dirigir la conversación para obtener la información necesaria y comprender al cliente.
8. ¿Cómo se dirige la conversación?
➡️ Con preguntas
- La conversación se redirige con preguntas
- Así se obtiene la información necesaria para comprender el dolor del cliente
9. Modelo de la cebolla (indagación profunda)
Técnica que permite atravesar las capas superficiales de una conversación hasta llegar al núcleo: la verdadera motivación de compra.
Las 4 capas:
🧅 1. Capa exterior – La situación
- Información visible
- Hechos y datos
- Lo que el cliente hace o tiene
🧅 2. Capa media – El problema (síntoma)
- Dificultades que el cliente menciona
- Lo que “no está funcionando”
🧅 3. Capa profunda – La implicación (impacto)
- Qué sucede si el problema no se resuelve
- El costo del problema
🧅 4. Núcleo – El dolor real
- Motivación personal
- Emoción o consecuencia profunda
- Aquí nace la decisión de compra
10. Puentes para pasar de una capa a otra
(Conversar, no interrogar)
Para pasar del síntoma al impacto:
- “Entiendo que…”
- ¿Cómo sería un producto o servicio que te ayude a…?
- ¿Cómo consideras que este producto o servicio te puede aportar?
- ¿Qué esperas de un servicio como este?
Para llegar al núcleo (dolor):
- ¿Qué implicaciones tendrías si no lo obtuvieras?
- ¿Qué cambiaría si sí lo obtuvieras?
- ¿Qué pasaría si continúas sin esto?
11. Reto / Tarea
- Indagar conscientemente en las cuatro capas
- Implementar preguntas alineadas a tu negocio
Practicar escucha activa en cada conversación de venta
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